科室会效果评估.ppt

科室会效果评估 1 产品适应症对应科室门诊量 2、确定目标科室，分析科室潜力。 潜力分析准确度评估标准 预测潜力销量-实际销量/实际销量 越小预测越准 3、制定计划，根据各个科室销量分解任务到具体科室（科室开发度）。 如何任务到具体科室 按产品适应症主次科室分 按门诊量大小分 4、确定目标医生，科室任务细分到科室内每位医生。 如何确定目标医生 处方量大、认可度高的医生 客情差，但出诊时间长的医生 不支持、沉默者 5、联系客户经理，沟通任务详情，制定拜访计划。 与客户经理有效沟通次数 业务员对市场专员的评价 6、拜访计划科室会参会的每位医生，了解医生需求。 如何了解医生需要 科室医生拜访率：科会前实际拜访的医生数/科室医生数量 有效拜访，能否了解到医生的需求：处方习惯、学术观点、对产品认可度、性格兴趣爱好、 7、确定讲课医生，商谈科会。 讲课医生评定标准 医生的级别、医生在该领域所获得荣誉、发表文章、文章级别、对科会支持度 对产品的支持度、产品的临床用药经验 4、确定目标医生，科室任务细分到科室内每位医生。 如何确定目标医生 处方量大、认可度高的医生 客情差，但出诊时间长的医生 不支持、沉默者 5、联系客户经理，沟通任务详情，制定拜访计划。 与客户经理有效沟通次数 业务员对市场专员的评价 6、拜访计划科室会参会的每位医生，了解医生需求。 如何了解医生需要 科室医生拜访率：科会前实际拜访的医生数/科室医生数量 有效拜访，能否了解到医生的需求：处方习惯、学术观点、对产品认可度、性格兴趣爱好、 7、确定讲课医生，商谈科会。 讲课医生评定标准 医生的级别、医生在该领域所获得荣誉、发表文章、文章级别、对科会支持度 对产品的支持度、产品的临床用药经验 8、科室会内容准备（围绕疾病治疗方案）。 时间、场地确认 物料准备：DA、文献、治疗指南、专家观点 疾病治疗方案：科室适应症针对的疾病知识，有无文献支持，医生临床用药经验、其他地方专家医生关于 此类适应症的治疗方案，是否会对医生处方习惯产生影响 9、科室会开展。 科会现场评估 医生参与度：实际到会人数/科室医生数 PPT内容的充实性、讲解的生动性、实用性 科会医生的响应度 科会目标与预期目标的一致性 10、会后回访，跟踪治疗方案。（附回访报告，持续一个季度）。 回访报告表 有无处方习惯的改变 会前会后对产品认识和认可度的对比 此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！