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1、零售终端与中间商 二级市场是通道 二级市场的定义：系统集成商、工程商和区域代理商。 在综合布线行业中，系统集成商和工程商是连接甲方工程客户的最后一个环节，也是最重要的一个环节，打开这条通道，使通向甲方客户的运河畅通无阻。 对各地市大小SI、工程商建立档案，定期电话沟通或面访。 2、渠道建设 广布网、重培植，优化渠道网络，进一步提升网络的分销能力和市场覆盖能力。 与当地主流SI、工程商结成战略联盟，建立相互依存、优势互补、彼此支持、共同创造和合理分享价值的伙伴关系。 组织多形式、多层次的客户培训，提升客户对产业巨变的适应能力和经营能力，帮助客户成功。 加强网络及市场秩序管理，做到秩序稳定、价格不乱、客户盈利。 为渠道服务！让他们离不开我们。 3、行业突破 行业用户包括以下： A、石油化工、厂矿企业等 B、学校C、政府、军队D、运营商：网通、联通、电信、铁通、移动等 行业用户是重要的一部分市场，一旦做通一个行业客户，它对销量的贡献将会持续不断。  3、行业突破 心态 敢以面对大客户！ 开放的心态与大客户部共享信息。 做不一定成，但不做就肯定不会成！ 4、运营商突破 运营商是一个比较特殊的行业用户，它包括网通、联通、电信、铁通、移动等。其中以北方的网通、南方的电信实力最强，但在一些地方也会因为运营模式的不同，有较大差异。 运营商覆盖大量的智能小区和智能大厦的项目，由于为了争取终端客户的通讯运营权，他们可能投资建设项目的宽带和电话网络。这类项目是运营商的计划内项目。 4、运营商突破 展开计划内项目通常需要以下步骤： 1、产品入围。进入该集团的采购名单 2、与公司下属的工程公司接洽。最终实施采购 运营商除了以上项目外，还有大量的计划外项目，针对这类项目他们更像是一个集成商、工程商。 5、工程项目突破 对已知工程项目尤其是成功率较高的项目进行单独管理，建立独立档案和进度日程表。 工程项目中可能有以下几种角色：投资方、承建方、设计院、工程监理、项目总承包、弱电总承包、单项分包。 5、工程项目突破 投资方和承建方都属于甲方范畴，如果不是全资垫款项目，他们对项目各方面都有一定的决定权 设计院和监理在整个工程中的有一个纽带作用，可以在项目跟踪时同步进行,以掌握更多工程信息。 5、工程项目突破 项目承包商对品牌有建议权和一定的否决权，而且他们综合布线项目的最终实施者，其重要性是无庸置疑的。 1、客户档案的建设：重点客户重、重点工程、相关系统集成商和设计院等档案的建立及关系维护。 2、对于重点项目厂家和代理商调动、协调各种资源进行攻关。3、完善的客户接待体系，双方协商客户的接待、参观等事宜。 营销规划—目录 一、营销目标 二、营销组织 三、营销工作 四、营销管理 1、订单与物流 提高订单处理效率，降低物流成本和保障物流效率、安全性。 提升业务部的服务质量，提高客户满意度。 提高外协货运公司的监控、考核能力，保障货动公司的服务质量。 加强大区及办事处的计划管理，建立和完善销售计划及预测工作。 2、产品价格体系 略 3、产品促销 对经销商的促销 对终端的促销 对行业的促销 对工程的促销 * 营 销 规 划 SUNGREEN 赵天瑞 GENERIC CABLING SYSTEM 总 目 录 第一部分 产业背景 第二部分 营销规划 第三部分 销售预测 产业背景 50年代，发达国家在城市中兴建新式大型高层建筑，为了增加和提高建筑的使用功能和服务水平，首先提出楼宇自动化的要求。 在房屋建筑内装有各种仪表、控制装置和信号显示等设备，并采用集中控制、监视。这些设备都需分别设有独立的传输线路，将分散设置在建筑内的设备相连，组成各自独立的集中监控系统，这种线路一般称为专业布线系统。 产业背景 80年代以来，随着科学技术的不断发展，尤其是通信、计算机网络、控制和图形显示技术的相互融合和发展，高层房屋建筑服务功能的增加和客观要求的提高，传统的专业布线系统已经不能满足需要。为此，发达国家开始研究和推出综合布线系统 。 产业背景 上世纪80年代后期，综合布线系统逐步引入我国。 九十年代布线行业快速发展，逐步进入成熟期。 早期直至今日国外品牌仍然占据主导地位。 随着布线产业的本地化程度越来越高，国有品牌必将走向主流！ 产业背景 机遇与挑战并存 面对当前布线品牌国有化的历史潮流，我们选择迎头赶上。 与此同时，我们也接受这样一个挑战： 要做国内布线品牌的一面旗帜！ 总 目 录 第一部分 产业背景 第二部分 营销规划 第三部分 销售预测 营销规划—目录 一、营销目标 二、营销组织 三、营销工作 四、营销管理