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* * 营销培训资料 福建华龙化油器有限公司 2008年元月 作者：徐志勇 版权所有，侵权必究 目录 一、市场策化与管理 二、常见几种销售方式分析 三、如何开拓新客户？ 四、如何维护老客户？ 作者：徐志勇 一、市场策化与管理 1、市场调研 2、市场可行性分析 3、产品市场定位 4、制定销售目标与销售计划 5、制定出实现计划的营销策略 6、营销管理 市场调研 市场调研就是为了实现管理目标而进行的信息收集和数据分析。 1、了解产品的市场（国内、国外）发展阶段。 2、了解产品的市场需求量。 3、了解产品需求市场、客户群分布情况。 4、市场供求关系的情况。 5、竞争对手的发展情况与市场运作情况。 6、销售上的4P（产品Product、价格Price、渠道Process、宣传Propagandize）的市场调查。 7、国家法规与政策的影响（环保、安全等）。 8、形成调研报告为下一步制定营销策略提供依据。 市场可行性分析 1、可行性分析的四大要素：经济性、技术性（生产可行性）、社会环境和人力资源。 2、经济性是指：“成本——收益”分析和“短期——长远利益”分析。 3、技术性可行性分析可以简单地表述为：做得了吗？做得好吗？做得快吗？ 4、社会环境包括两种因素：市场（未成熟的市场、成熟的市场和将要消亡的市场）与政策（现行的政策与根据发展可预见的将来的政策）。 5、人力资源分析是指需要什么样的人？实际拥有什么样的人？需要补充什么的人？ 产品市场定位 1、市场定位包括：品牌定位、产品结构定位、品质定位、价格定位、客户定位。 2、根据公司在市场的品牌效应，明确产品的市场品牌定位。 3、根据市场调研确定产品的品种、结构与型号，进行产品结构定位。 4、根据公司目前生产工艺、品质保证体系结合市场要求，明确产品的市场品质定位。 5、根据市场的供求关系、行业的发展阶段结合产品的品牌与品质，进行产品的销售价格定位。 6、根据以上三点，选择可共同合作、适应我司产品的客户，进行市场客户定位。 制定销售目标与计划 1、根据公司的设备与人力资源情况，分析公司的产能与供应能力。 2、根据要合作客户的下一步的发展规化、市场趋势，对要进行合作客户的计划与需求进行预测分析。 3、根据客户的要求与产品的技术难度，清楚客户的产品供应流程与周期。 4、综合以上因素，制定出合理的、可行的销售计划与下一步的销售目标。 制定营销策略 1、营销策略：是指根据市场与客户的情况、竞争对手的情况，要利用什么样的人，针对什么样的人，用什么样的销售价格，采取什么样的销售方式与销售手段，实现对客户的产品销售。 2、根据各个客户的实际情况，采取不同的营销策略，营销策略包括以下因素：销售方式、销售手段、价格、人员等。 A）、销售方式：厂家直销、办事处或店面、代理商经销、承包、提成等。 B）、销售手段：现金、铺底、返利、共同合作、贴牌生产等。 C）、销售价格：一定时间段价格；数量范围的价格；特殊型号、特殊客户价格等。 D）、人员因素：销售人员的选择；客户处主要关键人员的分析与利用； 3、根据以上因素制定出营销策略与方案。 营销管理 1、操作规范管理：合同管理、计划管理、货款管理（回款风险与回款周期控制）、退货管理、销售费用管理、物流管理、库存管理、销售资产管理、人力管理、数据与资料管理、培训管理。 2、市场管理：价格管理、市场维护管理、新产品的市场动作、品牌形象管理、售后管理、信息管理。 二、常见销售方式分析 1、品牌销售 2、联谊式销售（贴牌式） 3、托带式销售 4、点菜式销售 品牌销售 是指通过合理的市场定位，使客户对产品性价比认可并选择。 品质决定品牌，通过生产保证、技术服务使客户对产品的品质产生信赖；可以首先通过售前技术工作让客户认可品质，然后转向配套推荐。 除品质外，影响品牌的因素还有，公司规模实力、形象；销售人员的素质；售后人员的水平；给有影响力的客户供货等。 品牌销售的特点：客户稳定、价格较高、货款风险小、营销费用低等。 联谊式销售 也称联姻式销售，是指供方在需方的公司中或需方在供方的公司中参与一定的股份，形成“肥水不流外人田”的内部采购销售（如京滨、三国等）。 此销售方式的特点：客户固定、价格较高、费用低、单型号量大、产品不通用。 其中给客户贴牌生产便是此销售的一种典型形式。 托带式销售 是指供方生产的产品不是客户的必须选择，而另一供方的其它零件是客户的必须选择。通过给另一方（销售商）一定的报酬，要求客户采购其零件时必须同时采购供方产品（即另一方把供方产品带进客户体系）。 此销售是指直接向客户销售难以成功，而通过第三方带进客户，供方给第三方一定报