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精品文档 你我共享 如何跟进客户 跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80% 的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法 跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和客户多沟通，进行思维引导； （2 ）帮客户做些工作外的事情（ 3 ）帮客户介绍其他会员朋友（ 4 ） 给客户提供些健身资料（ 5 ）赠送客户小礼品 2、转变性跟进 3、长远性跟进 转变性跟进 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好 是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了 达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好 协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱， 你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。 （可以 先收少量预付款） 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的 浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公 司带来什么样的实惠。 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或 AAAAAA 精品文档 你我共享 者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧 反而引起反感。 最好的做法是和他真心实意的做朋友。 周末一个温情的短信， 逢年过节一张祝福的明信片， 生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 跟进的方式 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4 、信件 跟进的技巧 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打 2 次电话，混个耳熟；两三个星 期拜访一次， 混个眼熟。 第二， 了解你的客户的一些情况 （所谓知己知鄙百战不怠嘛） 。生日是什么时候？ 有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？第三，钱的问题。做生意的都是为 了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信任 你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不 会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不 提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个 时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你 ! 跟进的技巧： 1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客 户过渡到下一阶段。 2 、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用 不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉 进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别 对待。 3 、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户 预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品 的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。 4 、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客 户不购买的原因，如