关于大客户开拓方法总结.pptVIP

大客户拓展策略 一、大客户的重要性； 二、谁是大客户？大客户的营销特征； 三、营销中“道”与“术”的关系； 四、寻找意向客户的方法； 五、销售前的准备工作； 六、如何介绍产品并使客户爱上产品； 七、解决客户异议和设置竞争壁垒； 八、如何建立大客户信任关系； 一家企业中20%的大客户贡献了80%的销售额，这就说明大客户的潜量与能力非常强，大客户其实也是行业客户中的“意见领袖”，他们在行业中具有一定的号召力、影响力，因此，营销人员要资源聚焦，时间聚焦，把工作重点向这些大客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化。 如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，我们要努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。 一、大客户的重要性 二、谁是大客户，大客户的营销特征 大客户营销特征一：交易额大；可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。 大客户关系，从试探期到稳定期，零星的购买升级为有规律的、上批量的大额采购。一开始的不相信、不习惯的谨慎态度，用着用着就会转变，信任产生了，依赖也出现了，此时，大客户营销才迸发出惊人的能量。客户还是那个客户，可交易额却大出许多，因此，大客户是动态地做出来的，而不是静态地等出来的。 这里有一个辩证的关系，客户规模大、采购量大，但并不意味着你的销售额就大。为什么？你的销售份额占有率低，客户只把百分之几的份额交给你，而把百分之六十多的份额交给你最大的对手，百分之二十多份额交给排名第二的对手，你虽然千辛万苦摸到了大客户，可还只是一个无足轻重的配角。 还一个隐藏的因素，现实需求量与潜在需求量。有的客户看似不大，可发展势头迅猛，不经意间，就成了细分市场的前几名。你若是错看了，服务与业务没有快速跟上，那只好看着竞争对手坐拥大客户，自己躲到一旁悲伤，后悔自己看走了眼。现实需求量小，而潜在需求量的，这是黑马型大客户，必须抢在对手之前发动攻势。 大客户营销特征二：影响力大；占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义。 大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些个山头，行业营销就会势如破竹。这时候，大客户可以薄利，图的就是撬开一个行业的营销机会。 大客户营销特征三：涉及面大；企业与企业之间的交易，不似快消品或小客户那么干脆利落。首先，参与部门大，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所涉及； 其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。 客户接触的面越大，客情关系处理也就复杂多了。更何况，大客户采购的决策周期长、考虑因素多，还不对你完全明说，全靠你听一部分、想一部分，更好猜一部分。客户在暗里，而自己在明里，这需要对客户采购决策流程、方式，客户不同角色的话语权，以及客户企业经营风格，比如授权管理、企业文化与高层决策习惯。 ★大客户营销思维（心态）： 1、大思维、大胸怀； 在客户没有下订单的情况下，主动帮助客户解决难题，等到客户问题理顺了，自然就会要生产，此时，他们已经习惯了你的帮助，对你的产品和方案也了解很多，最关键的是，你们曾经一起吃过苦、战斗过，这种同患难的交往，对后面的客户关系，那可是一笔宝贵的财富，这是一个新竞争对手无法在短期内可以超越的。 大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。急于得到业务的心态，最容易让大客户对方案觉得不安全，或者担心购买之后的服务会拖沓。而那些把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而使客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。大思维的背后，由大胸怀支撑。 2、大战略、大平台； （1）大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。 目标一致：就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注，投入上也得有一个合理的回报期，做一个好农夫，会撒种、勤耕耘。 团队一心：分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，而且在利益分配上，做到先人后己，这样的团队领袖才能大客户营销的致胜法宝。 什么是大胸怀？用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。有多少大客户经理，梦想着快种快收，嘴上说着大价值，心里却急着拿大订单。这么去干，提供的方案对自己有利，而对大客户则不利。大客户也不傻，要么筛掉你，要么在价格