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突出工作重点，不浪费宝贵时间！ 现代的商业竞争是残酷无情的，我们的时间是有限的，我们要将时间有效利用。 在无限有客户中，我们要发展自己的工程销售渠道。这样才能为更多的客户服务。 精力是有限的 客户是无限的 LED照明项目拓展计划 项目是无限多的，但厂家自身不太适合去做项目。因为项目有多方风险。 厂家本身的优势是生产和技术开发、销售渠道管理、项目支持服务。 为了做更多的项目，我们应该放开手，建设属于我们的项目渠道，通过对渠道商的建设开拓更多的项目客户。 当地项目商最为了解当地的项目情况，我们做好服务与之配合可以做更多的项目。 同时终端客户需要自己去开发，这样才能培养客户对我们才能相互了解，并建立才久的合作关系。并有效控制终端资源不被经销商所左右。 风险主要来自资金的压力，还有项目管理能力的风险。 与项目经销商的合作可以降低我们的风险，这也是风险的一种转移。 LED照明项目拓展计划 重点项目体系的建设和发展 一、商超及办公应用照明 在商超系统中对灯具有着巨大的需求，并且更换频繁，对于有技术有实力的LED照明企业来讲都是十分重要的客户群体。商业系统本身的竞争也注定了他们对灯光有作较高的要求。 商超系统对灯具的要求： 1、可靠的产品认证，电磁兼容性好，认证可以有效建立 消费信心。 2、节能效果明显 3、质量可靠 4、对光效和显色性有较高的要求 5、当地有售后服务机构 6、LED生产厂家有强大的技术支持及生产能力 LED照明项目拓展计划 商超系统灯具的主要分类 1、基础照明：灯盘、大尺寸（4寸以上）的筒灯、商业照明支架（专业商用型材支架）、大功率LED射灯、灯槽灯带。 2、专业具部照明：天花射灯、轨道射灯、柜台灯、小功率灯条、其它具部照明等。 以上可以看出，其实在商超系统中量较大的是基础照明，而基础照明本身的灯具品类并不多，开发和管理相对也比较容易。 LED照明项目拓展计划 2、工厂照明应用 工厂照明的灯具品类：灯盘、支架、三防灯 、高井灯、大功率厂房吸顶灯。 工厂照明灯具的特点：订单化灯具、显色性可根据实际情况调整、灯盘和支架与商业照明一样、高井灯和大功率吸顶灯功率较高。厂房照明灯具一般需求品类不多，但数量很大。 技术要求： 1、节能、省电。 2、经久耐用。 3、维护性好，安装和维修方便。 4、大多数的灯具有防尘防震的要求。 5、需要厂家的技术支持。 6、可告的售后保障。 7、可靠的产品认证，电磁兼容性好，认证可以有效建立消费信心。 LED照明项目拓展计划 工程照明系统对产品认证的要求如何解决 大多数的企业都想进入工程照明销售领域，但是产品的认证却阻碍了他们。如何解决这些问题喃？ 整灯虽然能认证但品种太多，所以综合成本很高。 驱动认证相对容易，且驱动的通用性好，一款定形的驱动产品可以兼容多个灯具。 驱动分类（从灯具应用上分）：灯盘驱动、筒灯驱动、射灯驱动、支架驱动、灯条驱动、大功率驱动；如果每一个大类型的灯具我们开发三款的通用型驱动，那么我们只需要开发约二十款以内的驱动就可以解决商超系统照明对认证上的要求。这应当说是目前最为节省的解决方案。 LED照明项目拓展计划 开发和建立工程项目渠道是经济又可靠的解决方案 方案是经济可靠的，但实施起来是需要时间。 基本要素：产品规划、产品认证、人员培养；项目渠道、终端开发、项目档案管理、售后服务。 LED照明项目拓展计划 产品规划：工程筒灯、射灯、灯盘、工程支架、灯条、高井灯、厂房用大功率吸顶灯、三防支架；各类通用型驱动。 产品认证：我们需要的是驱动能通过认证，这样可以减少我们的认证成本，又可以有效建立消费者的信心。 LED照明项目拓展计划 人员培养 公司内部需要培养一批适应项目销售的业务精英。要求：对产品技术相当了解，对销售工作充满热情，良好的职业道德。工作内容：1、开发项目经销商，2、开发项目终端客户，3、从事技术支持和售后服务，4、为经销商培养项目销售精英。 经销商的培养：主要培养经销商的项目服务及管理能力，并为之培养专业的项目销售业务精英。 LED照明项目拓展计划 项目渠道 1、项目流通渠道。 2、工程专供渠道；建设、施工、设计、安装单位，专业项目贸易公司等。 因为项目的特殊性，所以项目的销售分为一般性项目销售和专业性项目销售两大类别的销售模式。 1、一般性项目渠道商，在市场上出现，从事项目产品的销售与批发。从项目的大小来看，此类渠道商主要以中小型工程项目为主。 2、专业性项目服务商主要根据客户的需求为客户提供大量的设计、安装、技术、售后等服务。从项目的大小来看，服务商所服务的对象为中大型的集团客户。因此我们要要据项目的不同为不同的客户提供不同的渠道服务。 LED照明项目拓展计划 终端开发 通过项目商进行 公司自行开发 当地的项目商都有自己的一些资源，这也是项目商所存在的原