大客户销售技巧内部培训资料 .ppt

建立销售新模式的因素 ? 1.建立销售新模式的因素 ◆关怀顾客 ◆肯花时间与你的顾客相处 ◆尊重客户 关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。 ? 2.不断地提升客户对你的信任度 ◆建立良好的第一印象 ◆建立顾客对公司的信任度 ◆社会认同 ◆购买者的推荐 ◆从业人员的穿着与仪表 ◆展示的技巧 ◆其他 ? 销售行为六大模式 1.自卖自夸型——产品模式 把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。 唤起注意——引导兴趣—激起欲望-促成购买 关键点 引导客户兴趣 适 合 消费品、新产品 销售行为六大模式 2.讨巧买乖巧型——需求模式 发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。 发现愿望与需求—结合产品—推销适合产品 —促使接受刺激购买—促成 关键点 需求、适合产品 适 合 生产商、中间商 销售行为六大模式 3.交易互补式——利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。 分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式 关键点 关系、持续 适 合 合作代、理商 销售行为六大模式 4.利益诱导式——利益模式 介绍和比较产品、优点，陈述产品给顾客