机电产品营销流程.ppt

3.2 机电产品营销的流程 任务案例—交易失败的原因何在？ 某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标，主动寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。 推销员甲经过收集信息和仔细研究，掌握了该外贸企业的订单规模、交货条款等成交细节，在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联系，并投其所好，取得了乙的好感与信赖。双方关系融洽，并对交易事宜达成了共识。 甲满怀信心，预计交易必能达成。不料，当甲一再提出签订合同之际，乙却以各种借口三番推却，交易最后以失败告终。 推销员甲百般不解，认为自己在注重建立双方融洽关系的同时，也对交易合同的各项细则交换了意见。 案例—交易失败的原因何在？ 究其原因，在于甲没有对该外贸企业的采购参与者进行研究，而把注意力全部集中在某一种采购角色——采购者的身上，忽略了其他对采购决策有重要影响的人的意见，如决策者和批准者等等。 可见，面对产业顾客的营销工作比较复杂。要同时取得多方的支持方可使交易成功。 客户开发阶段 机电产品的 营销流程 销售进入阶段 提案阶段 投标阶段 商务谈判阶段 工程实施阶段 机电产品营销的流程 1.客户开发阶段—-收集客户信息和评估 ◆ 客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。 ◆ 评估销