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如何了解客户的真实想法 现今，大 客户 争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。大家都 明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 ;也清楚，发 展大客户是提高市场占有率的有效途径。 但很多 销售 人员都易犯一个 致命错误： 不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。 往往稀里糊涂 的成为第二候选人，其结果是 “时间耗上了，钱也花了，活动也办了， 但就是不买你的。 ”更为悲剧的是，有些销售人员至始至终都蒙在骨 里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。 那么，如何防止被大客户 “忽悠 ”?如何防止成为大客户的凑数供 应商、陪练供应商 ?本文将从大 项目 销售初期、中期、后期等三个阶 段畅谈自己心得体会。 一、销售初期 —— 4 个问题判断你要不要介入这个项目 ? 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的 代理商老张。 “小诸啊，有好消息。 ”老张很兴奋， “昨天了解到浙江纺织学院 要采购一批 缝纫设备 ，我已经和他们采购小组的副组长见过面了， 而 且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。 ” 这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种 好“ ”消息，我通常 没有那么兴奋。因为事实证明：一多半 “好 ”消息，要么是假消息，拿 着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目 ;要么是坏消息，项 目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了， 一点机会都没了。 既然老张说一把手都出马挂帅了， 显然不是假消息， 但是不是坏消息 呢? 于是，我赶忙问道： “昨天你去见客户，客户是不是问了你很多 问题?” “客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。 ” 我的心凉了 1/4，接着问道： “从你们的谈话中，你感觉客户对这 次项目建设有清晰的了解吗 ?” “应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知 底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。 ” 我的心凉了 1/2，继续问道： “你要求接触他们高层了吗 ?比如副 院长以上的人物。 ” “要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。 ”老张似乎 也觉得有点不对劲。 我的心已经凉了 3/4，硬着头皮道： “你们一共讨论了多长时间 ? 讨论期间是谁在控制讨论的议题 ?” “不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比 如我们产品如何计算车间产能等。 ” 我的心已经拔凉拔凉的了， “老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有 人介入得比较深了。 客户之所以愿意接待你， 是想把你作为一个候选， 以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。 ” 在竞争激烈的大项