公司企业大客户管理方案.docVIP

大客户管理方案? 从大客户管理的20/80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润，所以说大客户的管理关系到企业营销战略的成败。? 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。? 一、集团公司要管控分公司所有的客户资源，客户是企业发展的根本。? 二、从现有客户资源里，筛选出符合的大客户资源。? 三、筛选大客户的标准? 第一，在销售中，占据大的销售份额的经销商或终端客户；? 第二，具有良好的财务信誉；? 第三，具有较好的经营理念。? 这些客户就是需要重点关注的对象，也是需要集中80%精力关注的那20%的群体。? 四、建立大客户分析系统? ?分析公司与客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等。? 五、建立大客户信息资料数据库? 针对集团分公司客户进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。? 六、大客户拜访系统? ①通过拜访加深客情关系，维护客户对企业的忠诚度。? ②根据需要不定期召开大客户联谊会，通过联谊会巩固客户情感。 ③做好重大节日的祝福以及重大事件的处理。? 七、大客户信用度设置? 设置标准：本公司对大客户实行信用等级管理，不同的信用等级实行不同的大客户管理措施，设置标准为：? ①大客户同本公司的交易金额； ?②交易过程的履约记录。? 八、大客户重点扶持? ?不同的客户有着不同的需求差异，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。一般对大客户的分析主要分析三个指标：? ①实力指标：客户的资金实力、网络资源、物流实力、社会关系、人脉关系。 ?②能力指标：客户经营者的经营思路，管理水平，营销方法。 ?③硬指标：客户的销售额及毛利水平。? 根据不同的市场和实际情况，给予重点的关怀、支持。? 对于分公司的大客户要纳入集团公司大客户中心的管理，有利于整合资源，充分发挥集团公司优势。及时的掌控分公司经营方向，了解市场第一手信息同时把控整体经营状况。有效防止各分公司客户资源流失，对集团产生直接销售影响。