分销渠道管理课件整理资料考试重点.pdfVIP

1 认识分销渠道 分销渠道管理 1、渠道概述：概念、意义、功能、流程和种类 2、渠道影响因素：市场因素、购买者行为、产品因素、中间商因素企业自身因素、 分销渠道目录和服务水平；要素 3、渠道设计：渠道广度、成员类别、渠道长度、渠道宽度、渠道政策 4、渠道管理：渠道成员选择、渠道激励、渠道评估、渠道冲突管理和渠道优化 本章要点 1、营销渠道 是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存 的组织的集合。 2、渠道的核心功能是：完成商品实体和所有权的转移 3、分销渠道的特点 ? 分销渠道是传统市场营销组合要素之一 ? 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 ? 分销渠道引发转移商品所有权行为 ? 中间商的介入往往是必不可少的 4 、分销渠道的功能 ：调研、寻找、分类、促销、服务、洽谈、物流、融资和风险 分担 5、中间商存在的经济意义：减少交易次数、提高 原因：可以利用中间商的资金、信息、社会关系和人力资源、专业服务等资源，因 为专业，所有高效 为什么要利用营销中间机构？ 思考与讨论：利用中间商往往能提高产品分销的效率，那么，企业因此需要付出什 么代价呢？ 6、渠道的根本问题： 渠道的核心任务是高效地分销产品， 达成此目标的根本途径是： 设计一条合理的、有竞