电话销售流程与技巧培训.pptxVIP

电话销售流程;前言;销售过程分析;电话销售介绍;电话销售介绍;准备 ;电话销售如何有效 ;准备 ;准备-通话目标 ;准备-通话目标 ;准备-通话目标 ;准备-可能的情况及问题 ;我了解多少客户信息 在通话后，我希望客户做什么？ 这个电话对客户有什么帮助？ 他为什么愿意与我在电话中交谈？;预测电话情形 我要问的问题 客户的反应 客户要问的问题 ;;准备一个良好的心态;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;探测客户需求;探测客户需求;探测客户需求-需求的发展; 一张嘴，两只耳朵：少说多听 成功的销售=20%提问+80%倾听 没有提问， 就没有回答； 没有回答， 就没有销售； 没有销售， 就没有钱赚。 ;获取基本信息：指知道客户相关的环境和信息。 引发现有问题：比如不想上班，想创业？ 激发需求：由不满激发需求而引起客户对现状的不满，进而引起客户的重视和增加解决这些问题的紧迫感。如：“这些问题对您有哪些影响？” 探询客户的具体需求：当客户表达明确需求时，要花时间尽可能多的了解具体需求，以及需求产生的原因，以便有针对性的解决问题。;我想更多地了解一下，您能告诉我您理想中的铺位是什么样子吗？ 对于我们产品的主要特点：投资小、管理方便等，您最感兴趣的是哪些？为什么？ 除了这些，您还对那些哪些方面感兴趣？ 引导客户往下走：不要被动的等客户作决策，要记住：销售人员是要帮助客户做决策。 与决策相关：?   ;您下一步如何打算？ 如果您感到我们公司的不仅能节省您的支出，并且其他方面都比较满意，那么还要多久才能做出决定？ 您对×公司的产品最感兴趣的地方是什么？ 是什么原因妨碍了您做出决定？ 假如价格/铺位能满足您的需求，我们现在可以谈谈具体的细节问题吗？ 为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？ 可否请教一下您，除了我们之外，还有谁在与您联系 您认为他们的那一方面做得更好？ 您认为我们现在离???质性得合作还有多远？  ; 您是否还需要与家里人商量呢？ 您下一步准备做什么？ 什么对您来说是最重要得？ 除了于您谈之外，还需要与谁谈？ 做这样的决策需要多长时间？   ;1、客户表达明确的需求了吗？ 2、这个需求对客户为什么很重要？ 3、客户明确的需求都有哪些？ 4、它们的优先顺序是什么？;1.两人为一组，确定甲、乙身份 2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟 3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟 4.甲复述乙的自我介绍，2分钟 5.乙复述甲的自我介绍，2分钟 6.比较：相同率有多少呢？;提出方案时机; ;提供解决方案;提供解决方案;LSCPA异议处理技巧;客户：不好意思，你们的加盟费太高了！;预约看铺;怎样结束一个电话;电话跟进;定期跟进客户 整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。 坚持不懈 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。 ;跟进失败的原因： 身不明 变不知 意不统 ; 沟通中的感染力主要来自于三个方面：身体语言、声音、措辞。 影响声音感染力的主要因素有：积极热情、节奏、语气、语调、和音量。 语气：语气要不卑不亢，不要让客户感觉我们是在求他们。试想，有哪一位专家是在求人呢？ 积极措辞：如：“我想了解一下贵公司今年的预算情况？”这句话中，哪一个词用的不太好，是“了解”。了解是谁在获益？是销售人员。如果我们换成“咨询”“请教”的话，客户的感觉会好些。 停顿：可以吸引客户的注意力，可以让客户有机会思考，可以让客户主动参与到电话沟通中来等。 ;老鹰型： 孔雀型： 鸽子型： 猫头鹰型   ;老鹰型： 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿花时间与人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 是变革者，行动速度会很快。 电话特征：音量大且快。喜欢与人竞争，可能会刁难销售人员。 所以与此类型打电话时： 要直入主题，速度稍快些（和对方差不多），以显示尊重他的时间，同时表明自己的时间也是宝贵的。 要做好充分的准备，要一针见血的指出对方存在的问题，以击中要害。 与他们探讨需求的时候，尽可能的使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局