顾问式销售新编.pptxVIP

顾问的含义?顾问式销售顾问要具备:1.专业的知识2.专业的流程3.专业的仪表,仪态4.了解汽车行业所有的资讯5.熟悉车务一切业务你就是汽车行业专家!顾问式销售 销售话术经验分享 ---怎样应对杀价杀价心理分析1.贪小便宜- 希望比别人更低价买到2.害怕吃亏- 怕受骗怕买贵3.炫耀心态- 告诉别人自己很会买4.试探心理- 习惯杀价探询底价应对上的禁忌1.不要一口回绝那是不可能的事2.不要让客户感觉大有杀价的可能3.不要一下子就打电话回公司问4.不要说那你就向他买5.不要表现不悦之情杀价应价话术7，礼 尚 往 来 法 8，包 裹 表 决 法 9， 哀 兵 法10，关 系 关 联 法 11, 逐渐让步法12, 缓兵之计法1.差异化法2，故 事 法3，私 房 赠 品 法4，利 空 出 尽 法 5，武 士 切 腹 法6，上 层 决 策 法 一差异化法差异化法：强调自己的东西与别人不同。 我们的车子….我们的公司…. 我们的服务….大家讨论….二故 事 法说 明 说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关怀与关心。 使 用 时 机 且出价悖离常理很多顾客说:我已向A城询过价,这张传真报价比你便宜很多…… 话 术 内 容 1）师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦……2）师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如…… 解 套 话 术 重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口……范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的…… 三私 房 赠 品 法说 明 利用个人化服务与顾客建立私人关系来 拉近彼此的距离 使 用 时 机 针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局……顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让…… 话 术 内 容 1）师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品……2）大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊…… 解 套 话 术 重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧! 四利 空 出 尽 法 说 明 让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了, 以取得其同情! 使 用 时 机 针对顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多…顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人… 话 术 内 容 1）师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间……2）师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的服务…… 解 套 话 术 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义…范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了…… 说 明 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 五武 士 切 腹 法 说 明 以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感 使 用 时 机 顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈… 话 术 内 容 1）师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人……2）师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事… 解 套 话 术 重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了! 六上 层 决 策 法 说 明 把责任推给上面,并利用”上面”让顾客无法锁定下 一个谈价目标. 使 用 时 机 当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时顾客要求以以前促销条件成交时 话 术 内 容 1）师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说……2）师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用… 解 套 话 术 重点:表明上面不在,而你就是来服务顾客的,故可以直接决定…范例:我看这样子吧,上面