全能保产品训练及话术.ppt

. . 全能保 工具及话术训练 目 录 “全能保”目标人群 “全能保”工具及话术训练 “全能保”目标人群 普通人群、富裕阶层 老客户转介绍 职团开拓 人人都需要“全能保” 普通人群： 工薪阶层，收入不高，保障较少，生活压力大。 重点强调：产品保障“全”，强调对自己对家庭的责任 客户特征 重疾保障+百万保障+满期返本 富裕人群： 追求生活品质，出行多乘坐飞机、高铁、游轮或自驾，风险较大。 重点强调： “高”，以产品高身价、高保障来吸引客户，强调身价要与其身份相匹配，体现社会地位，家庭成员全保。 客户特征 全能相伴，百万随行 高额保障，全家无忧 “全能保”目标人群 普通人群、富裕阶层 老客户转介绍 职团开拓 人人都需要“全能保” 老客户加保或转介绍 原来只购买财富类产品的老客户； 目前无重疾、意外的老客户； 前期积累的准客户转化； 财富客户数 同时有健康 同时有百万护驾 同时有定期寿 1232566 153,391 26420 34,705 “全能保”目标人群 普通人群、富裕阶层 老客户转介绍 职团开拓 人人都需要“全能保” 职团开拓 走进企、事业单位、街道、团体等，以单位为一个群体，批发式销售 4S店、商场、车友俱乐部 目 录 “全能保”目标人群 “全能保”工具话术训练 开门话术 引入话题 小王，最近在忙什么啊？ 看你精神不错，工作（事业）一定是蒸蒸日上吧？ （拿出全能保工具卡） 你这样努力打拼都是为了让家人过上更好地生活，你真是一个有爱心和责任心的好人，人一辈子不就是希望能平平安和家人永远过安稳日子么，其实生命与健康才是我们人生要管理的最大财富。 手动演示第一步 您看（手指人生线）这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？（看对方获得认同） 可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间（手画对应创富阶段）在这短短的几十年当中，还不能保证平平安安的赚到钱，因为意外和疾病随时会不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影。 理念宣导 你看现在全国人民都关注的马航失联事件，谁能想到坐个飞机都能突然消失掉，真是风险无处不在啊！（指着，交通意外风险） 如果说有的风险政府会承担一部分，那么自驾风险则完全是由个人承担，仅是春节期间，自驾车事故就发生的几千起，车撞坏了，可以修，人呢？一旦风险发生，给家庭带来的损失是无法估算的。（指着，自驾风险） 还有昆明恐怖袭击，上海的教师楼失火，意外的风险一下子夺去了多少无辜的生命，这是谁又能预料到的呢？（指着，一般意外风险） 手动演示第二步 也许你会认为出门意外多，在家是安乐窝。其实就我们目前的生存环境看，呆在家里喝的水、呼吸的空气、吃的食品，都存在巨大隐患。 一旦重大疾病发生就会给家庭带来巨大财务压力。也许你会说，我有医保。医保确实很好。对于小病小痛，医保确实可以解决很多问题。统计显示，一旦患了重疾，少则七、八万，多则几十万，大部分费用是自理的，医保是保而不包，随着医疗技术的不断升级，很多以前的不治之症现在都可以治愈，目前重疾发生率是72%而大病治愈率已经达到76%，问题是，你有没有准备好足够的医疗费用，否则庞大的医疗费用也会拖垮一个家庭 ，您说，对吗？ (目光真诚的看着对方，并指着，重疾部分) 手动演示第二步 再比如说突入意外的风险，让在外工作的家人突然有可能莫名其妙地再回不来了 “他走之前没有安排我和孩子的未来！”这是著名画家陈逸飞的妻子宋美英的在她书《逸飞视界》中所说的一句话。宋美英对陈逸飞又爱又恨，“ 我恨《理发师》夺走了他的生命，我恨他忍心抛下我们母子，他走之前没有安排我和孩子的未来。我失去了好丈夫，孩子失去了好父亲。”还有大家熟知笑星侯跃文也是如此，意外总是在人不注意的时候悄然而至。 ?（指着，非意外风险） 手动演示第二步 以上任何一种风险的发生，都会让我们辛苦积累的财富化为乌有。(停顿几秒，引导客户看卡) 如果是小剐小碰的，这些小的风险我们可以承担和应付；但当一个人因意外失去生命时，他带走的将是很多很多，他挣钱的能力，他对妻子儿女的责任，他对父母赡养的责任，他对社会的责任……　 手动演示第二步 其实有一种很好的方式可以转嫁风险，保住我们的财富，延续家庭的经济生命。（拉开第二层，呈现出全能保） 泰康人寿的产品一直走在行业的前列，这是我们刚推出的一款产品，也是目前市场上保障最全面的产品，一张保单涵盖了人生各阶段可能出现的风险，人生风险全能保，满期返还保障高；这张保单能做到：百万爱相随，全能保无忧！ （看图讲产品） 手动演示第三步 产品说明 （用手指图）“泰康全能保保障计划”提供人生中所有可能发生的各大风险保障：涵盖了重疾、非意外，意外、交通意外还包括自驾的人生风险。按不同风险的发生