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设计师篇 如何与客户建立绝对信赖感 我们知道， 在设计师的接单过程中， 了解客户的需求是非常重要 的。设计师只有了解客户的家装需求，特别是客户的真正需求， 才能设计出客户满意的方案。 因此， 设计师了解客户的需求是设 计接单的前提和基础。 然而，遗憾的是，大部分的家装设计师在设计时都搞不清楚家装客 户真正需要的是什么？家装客户总是有需求的，如果仅只从表面上看， 家装也只的需求似乎是很多的， 设计师要透过家装客户提出的众多纷杂 的家装要求，看到家装客户真实的需求。 在家装客户的这些需求中，我们还要把我住家装客户最渴望的是什 么 .我们知道，在设计师接单过程中，家装业主的需求和渴望是不同的， 渴望是家装设计签单的热扭， 是设计中能够打动客户签单的闪光点。家 装设计师的任务就是寻找出家装客户的需求和渴望， 并按下这个成交热 扭。 大部分的家装设计师都不知道客户最终选择跟他们签单而没跟别人 签单的原因是什么？我曾经请教过很多设计师， 在过去几星期和几个月 当中，他们签单成功的理由为何。 大部分的设计师不知道要怎么回答这 个问题。他们根本不知道他们为什么会签单成功。 了解签单成功和失败原因是你改善的关键所在。你可以列出最近签 单的 5 位家装客户的名单， 你大概都已经跟他们熟到直呼其名了。 然后， 打电话问候他们， 待气氛和谐后， 问他们当初最终决定请你设计的原因。 你要仔细的聆听，要能听出表面动机（品质、服务、价值、价格、服务 速度、公司声誉等）和内心动机（家装客户真正决定向你签单的基本感 性因素）。你要仔细的听出哪些感性字眼，这些字眼透露了家装客户内 心深处的强烈情绪。 在访谈家装客户之后， 开始把相同的理由标明出来。 假如够幸运的话，你可以发现到一般人向你签单的重要原因。 我们知道，家装客户决定和你签单，首先要解决的问题是信任。是 否信任包括二个方面：一是家装公司 —— 报价高低和施工管理水平；二 是设计师 —— 最主要还是他是否信任设计师： 你的个人品质， 专业知识 和良好的服务态度使他们相信，你是在帮助他们， 而且也有能力帮助他 们，而不是一心想要赚他们的钱。 1、诚实为先 建立信赖感的第一步是诚实。这个世界没有谁愿意喜欢并接纳虚伪 的人。也没有人愿意把自己的幸福、需要交给一个虚伪、一心只想赚取 他金钱的人。 当你第一次和家装客户进行面对面的沟通时， 他总是对你 怀疑，并且充满敌意。你的诚实、坦率、亲切和言行一致，将一步步慢 慢家装客户心中的坚冰， 直到他承认你、 接纳你， 并且喜欢你、 信任你， 你也就能很快的和家装客户签单了。 2 、成功案例绝对信赖的关键 绝对信赖是签单的关键。在接待时，设计师必须得到信赖才能够让 家装客户聆听你说话。你需要取得绝对的信赖，才能够使业主顺利的跟 你签单。要别人冒风险跟你签单，就必须要让他绝对的信赖你。 在签单活动中使用成功案例，是建立绝对信赖最有效的方法之一。 往往一个好的成功案例本身就足以让你成功签单。 最有效的成功案例是 来自与家装客户类似或熟悉的人。 当一般人知道某些很类似他们的人也 请你作设计并享用了你的服务时， 他们都会受到很大的影响。 当某人一 听到他认识或尊敬的某人已经跟你签单了家装合同， 他通常会立刻做出 相同的决定， 他根本不需要再听其他的说词。 假如另外一个类似他的人 会满意，那么他一定也会满意。