商务谈判第三讲组织结构与人员配置.pptVIP

商务谈判;谈判人员的素质与能力要求;平等互惠 一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识 品德素质： 诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始 态度坦诚，以事实为依据； 坦诚并不是对对方毫无保留； 考虑公司的长远目标与发展； 谈判真正的问题所在是价值而不是价格 ;良好的风度及礼仪：不仅是外表！ 心理素质： 自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念： 相信自己一定能取胜； 态度积极，坚持正确的主见； “请给我一些时间考虑”并不丢人； 自制力： 谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 ;;;;社交能力和表达能力 谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。 谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。 这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要 善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。;;谈判的组织结构;人员配置 配置原则 知识互补。 一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与 工作经验的知识互补。 性格协调。 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 ; 分工明确 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通 力合作，协同作战。 既要量的规定，又要质的规定。量的规定??据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 人员构成 主谈人 指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 ;谈判工作能 否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。 一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。 主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。;负责人 指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。 人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。;商务人员 由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。 技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中 负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。 财务人员 由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。　 　;法律人员 精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨 性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。 翻译 由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意 图，配合谈判运用语言策略。 记录人员 一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人 员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 ;;;;案例分析-舌战群儒;昭曰：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐，管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济 世之才也。。。。。。上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当 阳，奔夏口，无容身之地：是