资深业务员问题初探.pptxVIP

资深业务员现状及突破方法企划室 陈强2004年7月7日课程适用1、行销部经理、主管及服务部经理组训培训2、可配合绩优项目目 录1、资深业务员定义与价值2、资深业务员的现状3、资深业务员问题产生的原因4、资深业务员实现自我突破的方法探讨 资 深 业 务 员 定 义 （ESTABLISHED AGENT）新华——服务年资满一年以上的专职业务员（新华的业务员年资短，应无资深问题，但有严重老化问题，故提出资深业务员概念。）台湾——服务年资满三年以上的专职业务员美国——服务年资满五年以上的专职业务员资深业务员的价值保户多有效契约大附加价值潜力大推销技巧娴熟资深业务员的价值(累计件数)N.AE.A生产力定着力继续力创造利润30件以下低低低30件以上高高高业务员四个阶段聘用期A前半年M1B基础年后半年M2C投入年第二年M3D业绩年第三年及以上目的是 方便规划和适时管理 区别、增员、持续率、生产力。。。业绩关系： M2=2*M1 M3=1.5*M2 M4=1.2*M3（来自LIMRA的分析）营销关键业绩指标对比填入机构 资深业务员 一年内正式业务员 新华 人均保费 6119 4285 人均件数 2.8 0.9 活动率 49% 37% 人均佣金 1784857业内 数据资深业务员的现状（一）不再有激情不再创新不再学习钻研不再积极询问不再愿意拜访工作热情度下降资深业务员的现状（二）分