成功媒体销售人员特质(教材).ppt

记住！ 如果不能与客户站在一起 看待客户实际面临的问题 我们都只是在自说自话而已 先澄清观念 媒体的价值在哪里？ 客户购买媒体的目的？ 我确实帮客户成功吗？ * 广州 凌视广告有限公司 系列培训 * 广州 凌视广告有限公司 系列培训 * * 广州 凌视广告有限公司 系列培训 * * 广州 凌视广告有限公司 系列培训 王雪君 (wangxuejun) Mobil成功销售人员特质 结 识 / 机 会 点 讲 话 / 切 入 点 接 纳 / 关 键 点 融 合 / 交 集 点 互 赖 / 基 础 点 接触 关系 人际 交情 共振 互信 方法 诚意 技巧 实力 感觉 感情 能力 实力 信用 做事 理性 做人 感性 动 之 以 情 诉 之 以 理 接触六部曲 说话 表达 表态 表现 表白 能感受 能理解 能接受 能认可 我方 对方 接触 关系 人际 交情 共振 互信 做人 做事 接触六部曲 电 话 沟 通 预 约 走 访 共 处 期 追 踪 接 触 深 谈 交 易 应 声 应 变 应 对 应 时 网鱼 捕鱼 抓鱼 喂鱼 养鱼 胆 识 口 才 感 觉 诚 意 魄 力 耐 力 接 触 下 单 相 处 期 游 说 期 考 验 期 共 处 期 客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度 探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要 客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉 满意 改良 皆大欢喜 服 务 相 处 第一次见面 关键的 秒 50 认识你 喜欢你 相信你 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我怎样对待他 我想-他认为他怎样对待我 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我 从主观性(直觉角度)作假设或判断 从理性(思考角度)作假设或判断 从技巧性作假设或判断 我如何再打电话他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他会怎样对待我的电话 我想-他认为我打电话的目的 我想-他认为他该怎样回应我 我如何再打电话看他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他怎样对待我的电话 我想-他认为打电话的目的 我想-他认为他给怎样回应我 从主观性(直觉角度)设计借口 从理性(思考角度)预防被拒绝 从技巧性预设接受理由 电 话 电话预约客户正确心态 面 对 准 备 思 考 研 究 成 功 扭 转 分 析 对 策 失 败 电话预约客户正确心态 电 话 面 对 准 备 理 智 变 化 成 功 扭 转 冷 静 变 数 失 败 莫得意 莫失望 加 强 对象确定 刺探正确 方式正确 回应正确 争取见面 时间议定 电话/借口 诱因/前景 说服/服务 延伸/满足 出现/加强 确实/尽快 电话预约客户正确准备 寒暄与问候 培养融洽氛围 刺激兴趣 澄清对方需要 刺激约见详谈 避免意见分歧 牢记对方约定 填表纪录 检讨进攻 预约客户的正确程序 寒暄与问候 培养融洽氛围 刺激兴趣 澄清对方需要 刺激约见详谈 避免意见分歧 牢记对方约定 填表纪录 检讨进攻 预约客户的正确程序 挖 掘 客 户 潜 在 的 需 要 创 造 客 户 不 同 的 需 要 及 时 解 决 客 户 的 难 题 弥 补 客 户 现 况 的 不 足 激 发 客 户 另 类 的 想 法 趁 机 增 加 客 户 的 认 知 约见详谈-前提 * 广州 凌视广告有限公司 系列培训