价格谈判-经典培训系列.pdf

第一讲 价格谈判之一：讨价还价的原则 第一节 价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时， 最关心的莫过于价格， 同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。 当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。 当律师、 投资银行家、 管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时， 双方所关注最大 的焦点莫过于价格。 价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。 这里我们将价格谈 判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。 【案例】 一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而 可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大 有好处。 作为相应的回报， 离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至 30 天。对于备受资金困扰的供应商 而言，付款 60 天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低， 那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示： 上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的 交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。Ａ点代表双方原来的交易。对 于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的 可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易：谈判双方都 得到了更大的利益。所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。 但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕” 。供应 商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促 成Ｄ点代表的交易。 每个交易得到具体交易结果或收益， 都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响， 所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常 重要的原因。 第二节 从埃彼斯案例分析买方的观点 【案例】 买方的观点 这是朱利安·杜维则财产的地图，第一块地约 600 平方米，第二块地约 800 平方米。在埃彼斯村，建 筑用地最小也需要达到 1000 平方米。这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准，如果合起来，就 能达到建筑用地标准。 杜维则是以每平方米 80 法郎的价格买下的这块地， 不过现在这两块地的价格都在每 平方米 150 法郎。现在杜维则决定在这里建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然，如果买下那块 400 平方 米的土地，一切问题就都迎刃而解了。另外，如果加上这块地，杜维则所有土地的价值就会升至每平方米 200 法郎左右。杜维则已经和该地的主人接触过，他叫蒙舍 ·朱利安 ·拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。他 说大体上很愿意出售这块地。他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地，已经有很多 年没有人照看它了。请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢？下面的 一些问题希望你能试着予以回答。你能接受的最高价格是多少？你认为何种价格是公平的？你的目标价格 是什么？试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤： 为了达到你的价格目标， 你准备采取什么措施， 或避免采取什么措施？在这项谈判过程中，最关键的战术策略是什么？ 1．买方的行为 你作为买方花了多长时间来准备这项谈判？在这个简单问题上花费我们的时间是否值 得？准备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中， 大多数人对于上述问题的反映， 往往 是列出一系列的谈判价格，