销售管理案例分析102和122.docVIP

经济管理学院 《销售管理》 102页案例121案例 小组组长：姚嘉燕 小组组员：陆诗莹 周晓樱 王守瑶 黄 洁 2017年10月 案例一：发掘线索 第一题： 先建立一个明确的跟进步骤 1）关注 跟进的最基础步骤就是关注对方，偶尔了解目标客户发生了什么变化，从购买产品或转介绍的角度来讲，有没有增加了购买欲望，以及有没有需要什么相关帮助，而你确实能够轻而易举的就做到；这个时候也是你与客户建立关系的最佳时机，不管对方当时会不会购买产品，但后期只要客户想要购买产品时第一个就会想到你。 2）联系 当销售员决定跟进某个客户时，要养成一定的联系习惯。联系频率太短，会使客户产生讨厌的感觉；联系频率太长，会使客户忘记销售员。销售员可以根据各自行业的特性，选择不一样的联系方式及习惯。 3）互动 对于互动首先要弄清楚这个词的概念，互动在本文主要是指销售员与客户双方互相关注、交换彼此的想法或看法。有的时候客户没有立刻购买产品，那是肯定有某一个或几个原因，导致对方没有立刻购买；那么销售员可以在后期与客户互动中了解到没有购买的原因。其实当客户购买后也可以了解对方购买的原因，这有利于后期用同样的方法开发同类型的客户。 4）来往 当与意向客户互动了多次后，基本上彼此双方已经有点信任；那么，为了增强销售员与客户之间的关系，最好彼此私下再来往，即某一方到另一方所在处。至于是客户来销售员公司，还是销售员去客户处，能够达到来往的效果就行。来往的理由是因为中国人有一种见面三分熟的感觉，所以说销售员要多往客户处跑跑，增加客户对销售员的熟悉感，由此也会提高客户从销售员处购买产品的概率。 5）沟通 人与人之间一定要交心，否则很难产生信赖感。并且人与人只有深入的沟通，才能将彼此的想法告知对方，同时也只有沟通才能使另一方更准确地了解你的想法与观点。所以销售员不仅仅要隔三差五的上门拜访客户，更关键的是一定要与客户进行深入的沟通；否则，很难从内心了解客户的想法，同时也很难让客户知道你的产品价值和为人。 6）送礼 俗话说：有礼走遍天下，无礼寸步难行！对于日常的人情交往，一方给另一方送点礼品那是增加感情的坚强基础。当在重大节日或者是客户的特别纪念日时，销售员送上一份礼品给客户，从而会立刻增加客户对销售员的看法，同时也是销售员与客户建立沟通的最佳时机。对于一些腐败行为的送礼我们不提倡，并且还要抵制；但对于销售员来讲，可以将公司的产品体验品或者纪念品送与客户，由此拉近彼此的感情。 7）交往 跟进客户其实就是与客户进行人际关系交往，将客户转换成你的朋友，只要朋友有相应的需要，到那时朋友一定会照顾朋友的啊！但是这里所说的人际交往，并不是指克意的与对方套近乎，而是发自内心的与对方交往，所以对这类型的交往行为与对象，并不是适合所有行业的所有销售员。由于人际交往的周期比较长，可能也需要销售员提前为此付出一定时间或资金，所以各位销售员要根据自己的产品特性量力而行。 第二题： 第一步：要明确原因，为什么这些销售人员缺乏动力和兴趣去跟进这个线索。 可能原因： 销售人员家庭条件较好，工作积极性不高；其实是你没选对人。 销售人员思想懒惰、行为懈怠、跟进没有；其实就是你没指导好。 销售人员方法不佳、效果不好、放弃跟进；其实就是你没培养好。 销售人员没有驱动因素，没必要开展跟进；其实就是你的管理方法有问题。 第二步：建立合适的考核绩效，譬如跟进3个月成交的奖励3000元，跟进6个月成交的奖励5000元等。 第三步：与这些销售人员进行沟通，并帮助员工指明职业发展方向，制定好成长计划。 第四步：既然想要员工提升销售技能，就要提供有效的培训，总结出一些工作最基本的销售技巧，从而帮助员工提升能力，获得较好的结果。 第三题: 希尔德公司没有联系到的顾客属于潜在顾客，他们属于有了解或者购买意愿的顾客， 主动联系希尔德公司，希望了解保险的具体情况。这一类顾客属于主动型顾客，当他们被一个保险引起兴趣的时候，就会主动出击，了解详细情况。采取的方式可能有电话咨询，邮件回复，到公司了解情况等等。 放弃了解这个保险的想法。由于销售人员与这些潜在顾客缺少沟通，顾客处于被动了解的一个地位，当销售人员不在主动与其采取沟通的时候，他就会放弃这种想法。 第四题： 首先，积极调动销售人员的积极性。 其次，让每一个销售人员好好了解标准的计划。 然后，让销售人员跟进顾客线索，不放弃任何一个顾客可能购买保险的机会。 “只有两名销售人员跟踪了客户线索”说明销售人员的积极性并不高，这就需要促进他们的积极性使他们认为这件事是有利于他们的。“在5个线索中，3笔交易已经完成”这就说明其成交的机会很大，而且获得这些线索花费了很多，这就说明不能轻易的放弃这些客户线索。不然，不仅仅会损失可能的交易，还会是原来的投入也打水漂。 第五题： 案例二：