地产营销话术.pdfVIP

在业内， 素有这样的说法： “房地产项目销售业绩 50 ％取决于地段， 30 ％取决于前期定位和规划， 20 ％ 取决于销售人员的技巧。 地段和规划决定了项目业绩的 80 ％，但这 80 ％最终要靠销售人员的 20 ％去实现。” 可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟 通，所谓“辩才无碍” ，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介 绍的“话术” 。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才 置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中， “话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》 [1] ，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训 练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》 [2] ，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你 精彩绝伦的 催眠式沟通技巧》 [3] ，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》 [4]