销售技巧与顾问式销售培训.pptVIP

四、顾问式销售技巧 咨询销售和产品销售的区别 产品销售 咨询销售 产品或服务的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人与产品分离 ? 极具差异性 ? 客制化方案 ? 人成为产品的一部分 客户的关键考虑因素 ? 价格 ? 可用性（可持续性）的风险 ? 购买的容易性 ? 影响客户现状的严重问题 ? 方案的适用性 ? 性价比 时间跨度 ? 一次性 ? 长期的购买关系 关系的特点 ? 以成本为基础 ? 简单的买方、卖方关系 ? 天生的矛盾体 ? 利益、价值为基础 ? 客户的咨询师 ? 合作关系 促成购买的成功要素 ? 与购买决策者建立关系 ? 与购买决策者和购买决策影响 者建立关系 销售的特点 ? 完成交易 ? 解决问题 1 、安排约会 ? 确定业务拜访之目的 ? 备妥相关文件 / 证明 ? 设计约见理由（经验分享与研讨） （ a ）客户为什么要见我们？ （ b ）提供什么信息使客户愿意？ （ c ）信息设计，及答问准备 站在客户立场准备三个问题的答案： 1 、我为什么要（花时间）见你？ 2 、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3 、你有什么特别（与我接触过的其他人）？