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FAB法则在 药品推广中的应用 刘 孟 琪 AngelFAB法则：向顾客推销利益 F：feature 特征 A：advantage 优势（功效） B：benefit 利益 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 猫越来越饿，瘫软地躺在地下。 销售员又过来，说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 猫饿到不行啦，想大吃一顿。 销售员再次过来，说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，你可以大吃一顿了。” 话音刚落，这只猫就飞快的扑向了这摞钱。 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 猫很快吃饱喝足了。 销售员又来啦，说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫没反应，销售员接着说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 猫仍然没反应，WHY? Angel FAB的重要性 客户购买的是利益，而非产品（服务） 利益具有指向性 客户的需求 Angel ＦＡＢ的用法 ＦＡＢ叙述词 ?因为（特征、属性） ?所以，它可以（功效、用途） ?对您而言（利益） 特征 功效 利益 Angel FAB的展开 Feature Advantage Benefit 引述优点及客户 简易的说出产品 需要的功效 的特点及功能 对顾客本身 有利的优点 作总结 Angel 如何寻找产品的FAB 资料来源： ? 药品DA ? 产品幻灯片 ? 药品说明书 ? 疾病治疗的相关知识 ? 权威指南、临床路径、专家共识 ? 价格，报销目录，医院及科室同类产品信息收集 ? 竞争品牌的比较 ? 专业会议中的专家意见 ? 拜访中探寻医生需求 …… Angel 如何寻找产品的FAB 对药品本身可以从那些角度挖掘 ?作用机制：是否有独特性、多样性 ?疗效：针对主流产品是否有更佳疗效 ?临床验证：RCT，观察性研究，荟萃分析 ?安全性：不良反应，药物相互作用 ?简便性（顺应性）：储存、使用方便 ?同类产品联合用药 ?药物经济学：价格，报销比例，长期获益 ?权威指南、临床路径、专家共识的推荐意见 Angel 医生需要利益，而非特征 利益通常与以下几点有关： ?疗效 ?患者顺应性 ?安全性 ?价格 Angel 讨论：PPC的FAB 特征 功效 利益 Angel 恰当使用FAB，你准备好了么？ ?宝剑锋从磨砺出， ?梅花香自苦寒来。 Angel Angel