与客户接触面谈技巧.pptVIP

接触技巧 课程大纲 ? 接触的目的 ? 取得客户信任 ? 收集客户资料，发现需求 / 购买点 ? 激发客户兴趣，确认购买点 ? 取得信任 ? 收集资料，发现需要 ? 激发兴趣，确认购买点 接触目的： 一、建立信任 ? 1. 良好的第一印象 良好的第一印象， 取决于与客户 初次见 面的 三十秒！ ? 微 笑 ? 着 装 仪 容 ? 握 手 ? 递 交 名 片 ? 行 为 举 止 2. 寒暄赞美 寒 暄、赞 美 是打开客户心扉最 直接的钥匙！ 1. 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、 所处环境。 2. 把注意力放在别人的优点上，而不是放在 自己身上。 3. 交浅不言深，只有赞美没有建议。 3. 正确的面谈座位 准客户（女主人） 寿险顾问 准客户（男主人） 二、收集资料，发现需求 / 购买点 保险是无形商品它看不到也摸不着， 并且买的是未来的利益，如何使客户感受 到“未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客 户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要 ， 是销售成功的基础。 1. 收集客户资料 收集客户资料的重要性：