2019年中国太保资本市场开放日投资者问答纪要-CPIC.PDFVIP

2019 年中国太保资本市场开放日投资者问答纪要 (2019 年10 月31 日 上海) 1 ．问：长期来看，面对国际化竞争对高端客群、以及互联网竞争对 低端客群和新生代客群的抢夺，公司将采取代理人牵引策略还是进行 区隔化管理？将从队伍管理、产品配套以及培训指引进行闭环运作， 还是采取大一统运作？短期看，面对同业理财型低成本低价格产品的 挤压，公司如何预判未来行业生态，又将如何坚守价值，实现有效、 高价值、健康的队伍成长？ 答：这个问题可以理解为公司如何应对国际竞争、跨界竞争和同 业分化策略。第一，中国保险业发展空间巨大，头部企业聚集效应越 来越明显，无论是寿险还是产险都呈现出这种趋势。第二，充分竞争 有助于培育市场，推动客户需求不断增长，因此我们将主要面对增量 需求的竞争，而不是替代性、颠覆性的存量竞争。第三，错位竞争将 是太保的选择，不论是面对跨界竞争还是同业分化，太保都要走自己 的路，也就是我们提出的“三个聚焦”中的“聚焦价值”。太保2011 年就主动减掉价值创造低的银保渠道业务，下一步将在“大个险”基 础上，继续追求高价值的发展路径，这是早已形成的共识。 具体来讲，公司一定会采取针对性、区隔式的队伍管理，这是总 公司从顶层设计、制度推进到管理要求向各级机构明确传达的信号。 价值的背后是保费，保费的背后是客户，客户的背后是队伍。有什么 样的队伍，就有什么样的客户。我们也越来越深切地感受到，以往大 水漫灌式的、只盯着保费的销售，结果往往差强人意。太保寿险作为 行业头部企业，几十万的营销员队伍客观存在，改变不可能一朝一夕。 因此第一，核心是分层分类，无效人力要通过制度淘汰置换，这是解 决出口问题，也是基本原则。第二，核心是培训管理，建立严格的基 本制度和有效的规范管理，进行区隔式的训练牵引，这是解决进口问 题，也是主要手段。 针对产品结构，同业有各自考虑，太保以稳健著称，很少甚至几 乎没有采取过短期激进的做法。今年下半年，我们将继续聚焦高价值 产品，短期内可能会造成规模损失，但价值率可以得到有效改善。当 然也不能漠视或无视市场实际需求，精算师和产品开发团队正在研究 长期养老储蓄型产品的销售逻辑，为客户提供真正能够满足未来养老 保障需求的产品。 2 ．问：在刚刚发布的三季报中，新单降幅相对上半年有明显扩大， 请问新的经营团队怎样评价，四季度是否会改善？2018 年和2019 年 是行业低谷期，管理层判断何时会走出低谷，2020 年会改善吗？新的 领导班子对未来3-5 年的长期规划和新业务增长预期如何？ 答：确实三季度新保销售数据有些承压，但得益于下半年推出新 业务价值率相对较高的新产品，件均保费在增加，保障范围更为丰富， 投保年龄更低，弥补了业务增长的缺口。整体看，虽然行业的新业务 价值增速放缓，但我们的缺口在进一步弥补。 “聚焦价值”不单单是口号，我们更看重价值增长，对阶段性规 模不是太看重。行业调整对太保可能也是最好的锻炼内功机会，扎扎 实实推动队伍升级、服务价值和科技赋能三大动能打造，使未来转型 工作落地见效。 从数字上看，行业发展较前期有所回落，更多是结构调整，减下 来的是一些中短存续期的低价值业务，大家不约而同在向高质量发展 转型，在这个过程中会有阵痛，但未来更加可期。我们常说市场不缺 短钱，也不缺短期投资机会，像寿险这样真正长期为客户提供稳定可 持续的财富增值和长期保障的产品，在金融市场上是独一无二的，它 的价值在过去短期浮躁的理财产品干扰下，没有被深入体会和充分挖 掘出来。未来随着市场的变化，寿险产品的长期价值一定会被越来越 多的客户所深深认知，巨大的需求端更会被激发出来。对于保险供给 端来讲，需要升级和丰富供给能力，改善客户体验，相信一定有光明 的前途。 3 ．问：科技赋能对代理人前端的展业支持方面，有哪些具体帮助？ 今天的演讲报告中，对核心人力定义的第二点是“具有一定管理或销 售能力”，为什么是“或”？“一定”分别对应是什么样的定性和定 量指标？ 答：刚才我们就营销员队伍的科技赋能进行了阐述，谈到了O2O 线上线下、AI 培训等，除了服务、生态赋能以外，科技对队伍的赋 能也是我们正在着重突破的。培训是队伍赋能中最重要一环，刚才介 绍了 11 万知识图谱实例，通过大量场景化演练、产品训练、客户体 验规划等，而不是制式培训或条款阅读，提高销售能力。利用AI 虚 拟技术，包括千人千面针对性培训，提高服务、核保、理赔能力，为 展业提供更好的支持，为客