推销配额的设置.ppt

第六章推销配额的设置;销售配额的作用：;;;适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用 。;;（二）销售配额设置的程序;2、销售配额的设置必须遵守的原则 （1）公平原则：真实的反映销售的潜力。 （2）可行原则：配额可行并兼顾具有挑战性。 （3）综合原则：与销售量配额相关的各种其他销售活动配额应同时明确。 （4）灵活原则：根据环境的改变而改变。 （5）可控原则：随时控制。;二、销售配额的类型与分配方法;1、销售量配额 销售人员在未来一定时期内完成的销售量。 最常用、最重要的配额，一般是以销售预测为基础制定的，研究的因素主要有： （1）市场状况 （2）竞争对手的情况 （3）现有市场的特点和市场占有率 （4）产品覆盖的程度 （5）该地区、过去的销售点业绩。;;;（二）销售配额确定的方法;三、销售预算管理;为什么要进行销售预算;;;（三）销售费用的控制;;2、销售预算的过程 ;;;本章节的重点难点;思考题： 1、名词解释： 销售计划、销售预测、销售预算、销售目标管理。 2、销售计划的内容包括哪些？ 3、如何确定销售配额？其分配方法有哪些？ 4、什么是销售目标管理？企业如何进行销售目标管理？ 5、查阅相关资料编写医药企业年度销售计划书。