缔造竞争优势.pptxVIP

市场营销 缔造你的竞争优势;一、 家电市场及特征;一、 家电市场;一、 售后服务 = 售后维修 庞大维修队伍来弥补产品品质不足。更有终身 包修，成本？承诺兑现？消费者信任？ 二、 售后无服务 产品品质到极至 是否可信？消费者渴望关怀，渴望交流，心理 需求如何满足？ 购买产品 —— 选择产品的物理性质 为生活带来了舒适与便利 对企业文化的认可与信任 最有利的武器 服务;;;1、速度.（一站式服务风行） 2、质量观念.（高质量产品《顾客满意） （惠普“另一角度”看质量） 3、品种.（定制开启制造业新纪元） （松下提供11655种选择自行车） 4、服务.（老客户成本=1/5新客户成本） 5、人格.（小企业：赢的策略=高品质+低价位）;问题：;二、 面临挑战，你准备好了吗？;变是这个世界唯一的“常数”， 因时而异，因地而异，因人而异。;动荡的世界;变化的消费者;机会还是威胁？;将威胁转化为机会;三、 建立企业的核心竞争力;你的资源是什么？ 资金、厂地、员工、经验……;你的竞争力是什么？;你的核心竞争力是什么？;缔造核心竞争力的因素： 成本、市场、技术、资金、产品创新（速度） 时间、变化、法律、商业经营、品牌及服务、 厂商关系（共同计划，而不是谈判 – 共创价值;建立消费者的忠诚 建立供应商的忠诚 建立企业对市场渠道的独占;与巨人同行……？;建立你不断扩大的竞争力城堡;问题： 你有什么样的核心竞争力？ “世界最大的家电企业”意味着什么？ ;四、市场定义;市场是对客户的争夺！ 重温什么是市场？ 你了解市场吗？ 市场营销是缔造你的市场竞争优势。;企业不但需要在市场竞争的每一时间、每一手段、 每一方法上获胜，更重要的是要建立一种长期的， 不易被竞争对手所模仿的，企业独有的可以在竞 争中获胜优势的资源。;你的消费者需要的是什么？ 使用价值需求、心理价值需求 现实需求、潜在需求 公开需求、秘密需求;防火与救火 将不满意 满意，不让客户有不满意 紧迫性的需求：有问题需要解决 重要性的需求：在有问题前加以解决;说出来的需求 真正的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密的需求;用消费者眼光看需求 用整体眼光看需求 用发展眼光看需求 解决“矛盾”的需求;谁是你的消费者？ 你的钱在哪里？你不但跑得足够快，还要看看 跑对了方向？;;找个ＭＡＮ做客户 Ｍ：Money Ａ：Authority Ｎ：Need;五、利润：　企业追求的目标！;利润：　企业发展的动力与根本目标。;追求利润的手段 　 　利润额　＝　销售量　Ｘ　产品价格　Ｘ　产品利润率;边际成本 周转速度;利润所代表的各种利益关系。;六、市场优势是企业整体的优势;部门（个人）最优　＝　整体最优 企业最优　＝　价值链最优 效率：　部门效率及部门间的紧密配合;战略时代对企业思维的整体要求 对企业组织结构的整体要求 对市场手段、方法的整体要求;客观环境的整体互动，混沌世界与混沌理论。 客户需求的整体要求，整体产品＋整体体验 整体价值 整合营销 营销不是神话，点子与整体。;七、现场销售;设想你是消费者……;你如何选择你的产品（牌子）？ 设想你在电器商场卖家电，在众多产品中， 你如何选择你的产品呢？;包装 品牌名字 陈列位置 是否见过它的广告（报纸、电视） 是否听朋友说过 市场是否有这个牌子，有无现场促销 有无回扣 是否有赠品 价格是否合适 服务如何;一个或多个理由综合在一起说服你 信息一致才能有效;发展有效的沟通 　辨认目标 　确定沟通目标 　选择信息 　选择沟通渠道 　拟定整体促销预算 　决定促销组合 　衡量促销结果 　组织与管理整合营销沟通