药品投标招标知识经验汇总.docVIP

药品投标招标知识（经验）汇总目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。具体职责包括以下内容：详细掌握招标文件内容和有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对手的资信情况；认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；跟踪信息、及时了解进程，详细核对；对专家委员会和政府机构的维护和拜访；做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1~2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家， 报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。 当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价：竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招标操作水平。在这个过程中，企业并不是给政