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销售团队建设与培训管理 0 7 中层经理的角色认知改善 从销售到营销的思维模式转换 团队建设规划与目标 团队职业技能提升 团队建设的岗位培训管理 尤惫赖钨吱痒痢姑肋上朗宣脉缠您殖憾泣捡癌姬血吸楼盅角橡浪颧舷讹矗食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 1、市场营销部经理应具备的四种角色：绩效创造者、激励教导者、文化塑造者、创新管理者。 07-1 4 1 3 2 短期 长期 创新管理者 文化塑造者 激励教导者 绩效创造者 对事 对人 摧纱凉痹捎防氢感隆坐日郎蝎礁骋酝诸撰礁肉玛胃狮吟一卑耀空沟靠噪芦食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 2、从“销售”到“营销”的思维模式转换： 07-2 转换 销售部 以销售为主 的思维习惯 市场营销部 以营销为主 的思维模式 1、建立现代市场营销体系 2、组织现代营销知识培训 3、导入绩效薪酬激励机制 营销体系设计 体系导入辅导 技能培训支撑 绩效激励引导 茹鹃泰反炕酿习午喝侩描锐朗荧壹厢嫁生泰搁达沃仍围凛蚕类神承竞抚惊食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 3、团队建设规划与目标： 07-3 建设阶段 建设年度 2010年 2011年 2012年 建设规划 提升阶段 转型阶段 1.MSR体系实施培训 2.MSR体系导入宣告 3.中层综合管理技能培训 1.MSR运营模式的改善。 2.团队工作机制定型 3.组织营销力提升 5.MSR体系综合效能评估 适应阶段 1.改善团队思维模式. 2.改进绩效薪酬激励 机制。 3.搭建MSR基础框架。 1.MSR运营模式改善 1.目标导向的管理能力 2.绩效导向的营销能力 3.流程约束的操作规范 4.激励约束的组织效能 建设目标 4.MSR组织模式改善 5.试行MSR工作机制 6.试行MSR管理机制 1.完整顺畅的MSR运营。 2.初步获得组织营销力 3.组织管理和运营水平得 到显著的改善。 2.团队职业能力测评 3.设立MSR改进目标 4.建立PDCA循环提升机制 5.实施组织营销力提升计划 娘怒彭北岗诉抓候薯实辜慧遍掖旺皮绵查败跑若浑做窑何桥拉业砌磋诊凉食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 （2）哈立得市场营销部“组织目标管理”流程： 04-4 部门目标研讨会议 营销目标 管理目标 品牌目标 管理目标 客服目标 管理目标 财务部 公布考核指标 设定考核周期 部门 步骤 总经理 部门经理 营销主管 品牌主管 客服主管 目标 周期 内的 管理 部门绩效目标 部门管理目标 绩效考核目标 设定年度目标 审批 营销主管目标 品牌主管目标 客服主管目标 部门目标分解 目标研讨会 修订 客户开发目标 年度管理目标 年度绩效目标 目标修订/追加 目标进度面谈 目标推荐方案 评价成果 适位系慢秃很虹怂某摘欠湛匿宇而日掇缴炯律华眷链撩散阅卵渡氖桅架须食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 （3）哈立得“渠道代理商管控”流程： 04-4 初审 实地考察 代理合同 (资格控制) 区域客户 授予代理权 区域代理 申请表 产品代理 签约意向 商务支持 洽谈/考察 渠道代理 部门 步骤 总经理 部门经理 营销主管 品牌主管 客服主管 区代 监督 评估 终止 销售技巧 代理商培训 审批 归入CRM大客户管理 客户关系管理 品牌营销 代理商培训 客服规范 代理商培训 产品技术 代理商培训 拟订购销合同 (风险防范) 审批 合同执行管理 (过程跟进) 客户关系评价 客户服务评价 客户反馈 (结果评价) 客户信用评价 代理行为评价 决策 事前培训 (行为引导) 撤消区域 代理资格 绩效不良 违反合同 综合评价 殊论栏车脱形耶咏灰樊倍崔孽狰徘摧恢垫雾峙蔗戍诉泼扑坞拎问庆囱集司食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 （4）哈立得“大客户管理控制”流程： 04-4 填写大客户 晋级评估表 大客户 亲笔感谢信 食品采购量 合同执行率 大客户代表 驻场考察 部门 步骤 总经理 部门经理 营销主管 大客户经理 客服主管 大客 户的 投诉 处理 节假日问候 情感沟通 审批 技术市场信息 业务沟通 按季分设周期 定期沟通 产品技术支持 情感管理 需求调研 客户投诉 (电话/书面) 登记/反馈 审核 特别信息 亲自沟通 结束 立即回复 解决方案 权限? 审核 大客户晋级 通告 指定 大客户经理 升级CRM 大客户级别 大客户 沟通服务 迎送接待 (接待规格) 优先发货发货通知 到货确认 结算提醒 定期回访 满意度调查 专题讨论 跟进协调 满意? Y Y N N 辣讣隘莆庆噶潜诛街鲸删纲嗅耳耸抽袄叛潞酒踊篙氯仪押锋腺湿仲每字袭食品行业营销体系塑造细案食品行业营销体系塑造细案 （5）哈立得“合同管理控制”流程： 04-4 客户 商洽合作