需求分析与跟进.pptxVIP

需求分析与客户跟进我们要了解什么※你是否在和决策人交谈 ※你要了解他们是否有计划招聘1、了解客户招聘职位数量、人员数量2、招聘完成时间3、职位具体信息：名称、要求、技能、经验4、了解客户招聘周期：定期、随时5、公司规模、行业6、以往招聘方法※ 你了解他们的预算由此判断他们的招聘类型(长期招聘、短期招聘、特殊需求) 1、长期招聘客户 半年以上会员2、短期招聘客户 季度会员3、特殊需求 相应服务期加LOGO、文字链等广告形式　 我们要了解什么※ 你在和客户谈判时，要做好详细的纪录和回忆 ※ 你要判断客户的购买欲有多大（1.真的买家 2.打听行情的买家）　　 ※ 你已说明他/她所关心的重要问题 ※ 你知道他们喜欢哪种选项 ※ 你知道他们的真实想法—他们是否希望采用我们的服务？　 跟进的方法1. 微笑，赞美与鼓励2. 模仿对方的声调和语速 a.视觉b.听觉c.感觉 d.相似、熟悉的沟通能达成最初的契合3. 用问话代替解说4. 不要先挂电话，切忌5. 用问句的方式调动对方的积极性6.每一个问题都让对方回答‘是’ 跟进的方法7.遇到抗拒的时候打断联想，转移注意力规避营销中的敏感词句 钱 打扰 谈一下预设问题，引导对方开口讲话8.每解决一个抗决点后要马上假设成交9. 语气轻松幽默，切忌公式化 探寻需求跟进客户 提问是探寻客户需求最好的方法！突出优势◆对于同一类的产品，招聘网的产品有何优势？◆ 除了产品的优势，价格的优势又体现在哪里？◆ 除了基本的服务以外，客户能得到的增值服务　◆我们是否有客户的同行成为我们这里的客户◆您是否比别人更努力 注重节奏不要让客户感到厌烦不要让客户忘记你保持关系友好的联系保持良好的心态，不受消极影响 ◆语气肯定、自信----充分相信产品，打消顾虑！◆关键就是掌握业务技能◆在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们◆从客户的立场解决问题千万不要让客户感觉你是----◆ 自始至终注意倾听---这对克服各种人为障碍而言很关键◆对于毫无反应或反应消极的客户，不要很在意◆有的可能暂无成交意愿，但已经达到广而言之的目的了例：客户对你发的邮件置之不理，不是对你不重视，可能是你的内容不能满足他们的需求，所以要再用心去做功课。◆不要因为客户没有回音灰心丧气，一定要有自信，一定要坚持不懈自信有助于让你做出正确的判断和决定◆打个比方：你好比在一条漆黑的巷子里面独行，你不知道前面还有多远走出去，但一旦你走出了巷子，你会发现前方一片光明，海阔天空，那时你才真正上路了。◆ 整个过程保持友好、专业、始终如一◆ 切勿让公司觉得你紧张或者生气◆ 切勿咄咄逼人---你会失去他们的信任◆ 切记公司不光购买产品，同时还购买你的服务拥有一定的决心马上行动，坚持到底直到成功。