销售管理课件分销渠道管理.ppt

最后的局面是，不促销经销商不进货，可促销又会引发更严重的窜货，促销之后又是滞销，还得搞促销。市场陷入了恶性循环、进退两难的窘境，这是始料不及的。旭日集团的冰茶神话也破灭了。 制定完善的营销政策：促销政策、返利政策、区域专营权政策，与区域经销商签订《防窜货市场保护协议》或经销商交保证金或从每批货扣出一定比例的资金作为保证金 形成稳健的经营作风：制定现实的营销目标、严格市场管理 建立严格的级差体系 加强营销队伍建设，制定合理区域销售目标和奖惩制度 加强经销商管理：经销商选择、协助经销商完善渠道网络、把窜货列入经销商考核指标、控制提货量 对产品实行代码制 设立反窜货部门 对窜货行为坚决惩罚 与当地工商部门联合打击 六、窜货的解决方法 四、终端管理 1、终端含义 就是分销渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”，它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者的重要责任。 硬终端：产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等。 软终端：销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等 2、终端管理的常见问题 终端销售意识不强 终端销售范围过窄 对终端环节服务不到位 管理水平跟不上 对终端商家防范不严 3、FMCG行业终端分类 小店：指除了大店、批发、集团购买以外在城市市区和小街道旁的直接面对消费者的小型零售终端，如便利店、杂货店、夫妻店、旅馆、货摊、报亭