销售管理课件客户信用管理.ppt

三、科学的信用管理机制 信用管理部门 客户信用评估 应收账款控制 利润的大幅上升 提高应收 账款质量 有效的销售增长 销售部门 财务部门 授予资信额度 加快货款回收 积极开拓市场争取优良客户 资金成本降低呆账坏账减少 四、企业信用管理部门的功能 对新客户进行信用审查，收集客户的重要资料和信息 客户档案的维护和管理，并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其他有关业务部门及其经理人员 对客户资信进行评级，并确定客户的信用期限和信用额度；客户信用建立与更改的批准 控制企业应收账款平均持有水平，将DSO指标降到同行业竞争者水平之下 日常分析和监控应收账款账龄，检查应收账款的准确性，及时对客户发货进行控制，防范逾期应收账款的发生 客户合同、往来记录的保存和检查，债务凭证的监管 制定标准的催收程序，建立一支工作效率高的追账队伍，及时地制定出对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账，将追账成本降至最低 积极配合销售部门的工作，帮助销售部门使销售变现，利用征信数据库的资源，帮助销售部门开拓市场 随时监督企业库存量，积极掌握信用政策的松紧程度 保持与专业信用管理类公司的广泛联系，并选择最合适的信用管理顾问，及时了解信用管理手段、工具、征信产品和服务的发展动态 销售业务流程再造 * * * * 课程的结构及主要内容 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述 控制销售活动 管理销售人员 制定销售战略 第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理 第7章 客户信用管理 一、赊销 含义 条件：所期望的未来付款和对客户的信任 二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。　 三、信用管理 内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理 目标 降低赊销风险，减少坏账损失； 降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转 资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款周转期 第7章 客户信用管理 客户资信调查 填写客户资信调查表 客户资信评估 各级销售部经理审批 财务部或总监审批 确定客户资信等级 确定客户信用额度和信用期限 取消客户资格 现款现货 不合格 合格 不合格 合格 企业资信评估流程 一、客户资信调查 资信调查方式：银行、专业资信调查机构、通过客户或行业组织、内部调查、财税部门、消协、工商局、证交所等。 调查结果处理：编写客户信用调查报告、信用状况突变时要特殊处理。 客户管理问题：信息零散、信息不全面、信息陈旧、信息管理不科学 资信调查内容 二、客户资信评估内容 企业实力和领导人素质 资金实力 贷款偿还率、货款支付率和货款回收率 财务和盈利能力分析：速动比率、应收账款周转率、存货周转率、有形净值债务率、经营毛利率、投资报酬率 发展前景 三、客户资信评估方法 “5C”评估法 信用评分法Ｐ８７ 等级评定法 Ａ－ＦＡ综合评判法 经验评估法 品质 企业基本情况 企业历史 经营管理者个人情况 企业经营战略和方针 企业组织管理状况 银行往来 信用评价 环境 政府鼓励或限制投资 行业发展状况 市场供需状况 企业在行业地位 行业竞争状况 能力 经营者能力 基础设施条件 企业规模与设备条件 员工能力 生产能力 销售能力 担保品 授信状况 担保品状况 资本 资本构成 资本关系 增次能力 5C分析法 四、确定客户资信等级 客户等级 风险程度 信用对策 A级 很小 进行信用交易，放宽付款条件 B级 较小 进行信用交易 C级 中等 进行信用交易，加强监控 D级 较高 进行信用交易，严格控制额度 E级 很高 现金交易 五、确定客户信用政策 信用额度的确定 是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大赊购金额。包括发放给客户的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。 信用期限的确定 企业的市场营销战略 行业普遍的信用期限 客户的资信水平和信用等级 企业本身的资金状况 根据收益与风险对等的原则确定 根据客户营运资本净额的一定比例确定 根据客户清算价值的一定比例确定 信用额度不应超出客户净资产和流动资金 六、合理应用信用政策 放松信用政策情况 现金流入必较多，无短期偿债； 库存大； 企业销售业绩不正常下降； 单件产品利润率非常高； 新产品上市，需要在市场上大力推广； 生产规模大，而且盈亏平衡点比较高； 产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉； 企业处于竞争激烈的行业； 战略伙伴性客户面临暂时困难。 紧缩信用政策情况 相对竞争对手，企业信用政策对于宽松； 企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要； 产品属于市场紧俏商品，且企业生产能力有限； 产品的利润率