渠道成员管理方法和常见误区.pptVIP

短期战术 SP激励：如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训、成员的会议旅游等。 协商谈判：给与拿的艺术 清理渠道成员 法律战略：是解决冲突的最后选择 案例讨论 区域经理面对渠道冲突 窜货的原因 管理制度有漏洞 管理监控不力 激励措施失偏颇 代理选择不合适 抛售处理品和滞销品 化解窜货术 归口管理，权责分明 签定不窜货乱价协议（严格惩罚制度） 明确经销代理合同（交纳市场保证金） 加强销售通路管理 外包装区域差异化（给予不同编码、利用条形码、通过文字标识、采用不同颜色的商标） 控制促销过程 建立合理的差价体系（一批、二批、终端价） 加强营销队伍的建设与管理 设立市场总监 角色扮演：窜货的潜规则 4人1组 夏经理：区域经理 经销商：刘老板 经销商：涂老板 自由人：总结 渠道管理误区 肥水不流外人田 中间商数量越多越好 渠道越长越好 经销商实力越强越好 选好经销商就万事大吉 根除渠道冲突 给经销商让利越多越好 渠道建成可管好几年 渠道整合与创新 渠道扁平化:即由总代理直接面对经销商，经销商直接 接待最终用户 渠道品牌化:专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正 在迅速的扩张到各个行业 渠道集成化:即把传统渠道和新兴渠道完整地结合起来 渠道