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学 海 无 涯 PAGE 商务谈判开局模拟 一、实训目的和要求 根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。 二、相关知识 开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。 1、营造开局气氛的方法 2、实施开局策略的方法 3、实施开局策略应考虑的因素 4、掌握正确的开局方式 三、场景设计 中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。 四、实训步骤 第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。 根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。 根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。 第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动