金蝶大客户销售售前技巧案例培训.pptxVIP

售前销售技巧 --- 专业、务实、协同、创新 演讲人：徐晓猛 看数据—感受2+3=54+4=86+3=97+1=85+4=81+1=22+1=3 人 要学会 欣赏 赞美 感激 人这样你才能成功 个人营销 团队营销提 纲售前顾问具有的销售意识销售方法售前销售技巧差异化营销与反差异化营销讨论交流学会自我介绍：工作经历：10年行业经验95毕业在国企信息化工作96.10-98.2软件公司市场经理98.2-02.8成立长春金蝶公司02.8-05.8成立合创咨询公司 教育经历：长春工程学院东北师大国际工商管理吉林大学MBA国家ERP管理咨询师国内外著名ERP公司培训 徐 晓 猛联系方式：0755 MAIL：Joymeng_xu@ joymeng_xu@可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材曾获得：人力资源满意度最高奖客户满意度最高奖千万级大客户通钢集团98年成立长春金蝶02年与神码合作04年全国最佳全能型合作伙伴03全国最佳获得美国QAD中国合作伙伴国家ERP培训中心优秀案例ERP项目经验吉化集团辽源总厂（winner）95年一汽四环股份有限公司（winner ）97通化钢铁集团（k3）2000一汽光洋转向机有限公司(k3) 2001一汽解放汽车车身厂(开发) 2001一汽铸造有限公司（美国datastream）2002吉林制动器厂(易飞) 2003长春联信光电子（易飞）2004沈阳五享工业有限公司（易飞）2003沈阳新纪化学（易飞）2003沈阳铁路信号厂（易飞）2004长春华禹视航有限公司（易飞）2004长春大洋管件有限公司（SAP）2004长春海拉车灯有限公司（SAP）2003长春佛基亚汽车座椅有限公司（QAD）2005 大连上柴动力有限公司（QAD）2005 ……售前顾问？管理知识：基础管理理论知识业务管理理论知识行业专业知识IT专业知识顾问技能：公关技能（沟通、交际、演讲。。。）项目管理咨询方法销售团队的一员销售在前，主要任务是帮助赢得客户订单多来自于技术，财务/制造/物流等背景年龄一般都相对比较大顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员销售过程客户方 人员卖点客户经理售前工程师销售经理产品部工程师高层 领导1. 确认商机( E )项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2. 主导进程( D )项目小组针对客户需求的产品特点√√√3. 方案论证( C )高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划√√√√√4. 商务洽谈( B )项目采购方案的价值 /性价比, 金蝶的 信誉及承诺√5. 销售成交( A )高层领导项目采购战略合作项目实施√√√售前顾问的主要工作…洞悉客户困难/需求/贪婪（蓝图）见客户 提交客户：个性化解决方案 赢得订单…了解客户行业应用掌握金蝶自己产品/服务/实施/信息技术知识…行业顾问实施顾问…Kingdee财务—kingdeeERP观念过去的观念三种人：对人 不 对事对人 也 对事对事 不 对人售前顾问对管理软件销售的应有认识管理软件的成功销售一定是“人”参与不光是靠产品和价格靠团队合作每个商机都有不同之处按科学的标准流程完成有心和责任你们认为金蝶提供什么样的产品，我们才能销售成功？？了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现销售方法：7个销售步骤业务环境评估制定启动战略分析需求项目评估共选方案选定解决方案解决问题推动决策实施解决评估客户对过程和结果的满意度赢得合同确认评估获得认可提案销售工具通用的销售漏斗管理 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 …….评估 工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ …….三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼对销售活动理解的基本立场销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键运气专业和高层管理人员打交道要求:对各种有限资源强有力的支配（通钢项目100余人次）理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。对客户的咨询和要求迅速的作出反应让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你