常州某某代理房地产项目营销战略.pptxVIP

中天名园项目营销全攻略版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。我们存在的问题是什么？前期的热销为什么没有能够得到延续？Problem?定位问题现场问题推售问题营销诊断推广问题价格问题Problem?城南中央区，魅力生活城定位问题关于城南中央区：项目所处的武进中心区的发展方向是朝南，项目所处的区域为老城区的边缘，客户是不是认同城南中央区值得商榷！关于魅力生活城：没有作具体诠释，没有具体支撑！现场问题推售问题推广问题价格问题世联认为：我们的定位偏离了方向，需要回到正确的轨道上来。区域属性：处于常州到武进的门户位置，距离常州市区较近Solution 定位问题金南翼门户现场问题推售问题客户特点：中小私营业主，社会地位不高，经商多年小有成就，不是特别认可自己的生活，希望自己得到社会的认可，向往尊贵的生活。比较重视孩子的教育，希望他们将来更有“出息”。公务员，当地的社会地位比较高，从事的职业比较受认可，他们内心深处也觉得自己比普通人高一等推广问题价格问题新上层典范 整个售楼处给人的感觉：项目是滨海的、现代的、小规模、面向年轻人的楼盘，颜色和装饰过于硬朗。Problem?调性问题定位问题 功能布置划分不清，过于分散：洽谈区域过于分散，签约/洽谈不分 现场问题功能布置问题推售问题推广问题 售楼处较为冷清，没有特意去营造热烈的销售氛围氛围营造问题价格问题 专业度不够，管理制度不健全，培训等缺失营销队伍问题 洽谈和区域没有明显分开现代的风格、硬朗的装饰冷色调/蓝色滨海风格Solution 解决方案外部展示：1增加导视，加设标识2加设展板和看板，增强视觉冲击3施工主体加设绿网和标示内部展示：1功能分区调整与整合2通过软装饰、颜色等的调整使售楼处和样板房调性变掉定位问题现场问题推售问题推广问题价格问题具体见《中天名园整改意见》Problem?定位问题问题一：性价比高的产品带动其它产品的策略存在问题。现场问题推售问题推广问题问题二：不同层级产品同时推售存在问题。价格问题从户型统计表中可以看出，性价比最高的创新产品夹层只占30%（套数）楼号户型面积（m2）套数（套）所占比例（％）1－3号楼（夹层）A1982830%A29822B19762B297484－6号楼（小高层）C113336%E129336%7－9号楼（高层）F1589017%10-19号叠拼（叠拼）A2022016%B18520C20620D18820虽然夹层产品热销，但没有真正带动起其它产品的销售解决方案：1主推6号和9号楼，其它的分批包装解决2叠拼、1-3号楼顶层阁楼暂时不推3等6、9号楼推出一段时间后对1-2层进行优惠性推售Solution 定位问题现场问题推售问题推广问题价格问题986571423Problem?定位问题问题一：用创新来涵盖所有的产品存在问题。问题二：推广语比较虚，客户不认同。问题三：产品力分散，过于突出夹层；亮点分散，没有整合/拔高问题四：推广渠道有限（主要是报版、路旗和DM）现场问题推售问题推广问题价格问题解决方案：1重新整合推广语2强势营销策略 抢占门户干道 抢占核心商圈 抢占第一眼球 Solution 定位问题现场问题推售问题推广问题常漕路中天名园价格问题人民中路人民东路第一眼球门户大道降子北路定安路核心商圈乐购Solution 营销活动事件定位问题提升知名度提升美誉度现场问题乐购分展场、套袋元旦前直邮报版（形象+6号和9号楼的销售）交易市场的派单异国风情周（提高人气）名流酒会（产品鉴赏会）名流馆（展示与高科技融合的未来生活）家庭生活写真推售问题推广问题价格问题Problem?定位问题问题一：2楼比1楼价格高问题二：2楼与3楼价格差太小问题三：4-6号楼顶层销售好，但价格低问题四：4号楼甲单元02和乙单元01定价较低问题五：4-6号楼定价一致有问题问题六：7-9号楼没有考虑视线跳差现场问题推售问题推广问题价格问题小高层和高层开花顺序7号楼593073360315841152141701817123976511612747463657说明：4号楼和7号楼是同一批推出的，一起比较比较有意义，我们在图中标出其开花顺序我们发现：1高层比较受欢迎2东边比西边受欢迎161514131211109876543214号楼丙单元乙单元甲单元02 0102 01 02 0123642221632050556719186269372613616685425563544422440294892883238456633410347274437151495255311109876543216#楼丙单元乙单元甲单元