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一汽丰田 一汽丰田 店头活动 什么是店头活动？ 店头活动的效果 广告 宣传 促销 人员销售 A I D M A 因促销措施不同而发生的变化 消费者 销售人员 建立店头活动的目标 店头活动的步骤 促销的规划 促销的执行 促销的延续 店头活动的规划 刺激 时机/时间 对象 预算/绩效评估 沟通 内部分工 场地布置 车辆准备 价 格： 产品/服务： 奖品或赠品： 体 验： 付款方式： 降低产品原来的价格 提供产品试用或格外的附加价值 让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品 个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特 经验的活动 提供多种付款方式及条件 店头刺激的种类 店头活动的时间/时机 旺季/淡季 周日 节日 营销上的目的 店头活动的沟通 主题 对内及对外沟通 结合不同的媒体组合 展厅活动的主题 师出有名 顾客利益 感性诉求 展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？ 问题讨论 店头活动任务分配 项目经理 现场总指挥 现场主持人 紧急处理小组 活动组 接待组 场地组 广宣组 车辆组 协商组 后勤组 店头活动的场地布置 商谈区 接待区 媒体接待区 顾客停车区 POP 店头活动的车辆准备 车辆清洁、功能正常 位置摆放适当 地毯/灯光/CD 安全 标示清楚 Why 为什么 Where 哪里 When 何时 Who 谁 What 什么 店头活动的计划书（6W+2H） How 　如何 How much 多少 店头活动的执行 顾客邀请 概述 接待顾客 回答顾客疑难 协商/成交 留下顾客的讯息 顾客邀请 A卡顾客：提高信心、促成订单 C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买 其他顾客：获得信息 VIP：媒体、宣传、集团顾客购买 电话 DM 短讯 Fax 顾客邀请 事先告诉顾客接下来会发生的事…… 概述 手书顾客姓名 简洁 明确活动时间/地点 DM设计的原则 行动号召 从顾客的利益出发 接待顾客 信心 主动地提供服务 赞美 倾听 与顾客同步 回答顾客的疑难 转化 转移 否认 请他人协助 协商/成交 态度 行为 技巧 留下顾客的讯息 实施顾客意见调查 登录A卡 促销的延续 顾客追踪 成效分析 总结 顾客追踪 寄发感谢函/活动照片 电话联系致谢 成效分析 销售分析 活动满意度分析 媒体/宣传分析 总结 改进意见 后续活动建议 报告及存档 一汽丰田 一汽丰田