面对面顾问式实战销售课件.pptx

 面对面顾问式实战销售;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;自已;销售过程中售的是什么?;观念;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好处;人类行为的动机;销售六大永恒不变的问句 ;沟通三要素;沟通说服技巧 ;沟通双方. ;问话所有沟通销售关健 ;开放式问题：;约束式：;问问题的方法;聆听技巧;赞美技巧;肯定认同技巧;销售十大步骤;壹.准备 ; 贰.良好的心态;长远的态度 积极的态度 感恩的态度 学习的态度;叁.如何开发客户;不良客户的七种特质;三 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系； ;??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、  政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨 债； 3、 欠款；?;黄金客户七个特质; 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可；;六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、  影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单;四 如何建立信赖感：;五.了解顾客需求;1、现在用什么?;六.介绍产品做竞争对手比较;七. 解除顾客的反对意见?;?????解除反对意见两大忌;六大抗拒原理：;疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它;解除抗拒的套路 ; 价格的系列处理方法 （太贵）;五、以高衬低; 六、为什么觉得太贵了; 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？ 八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同??，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易; 十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。;八.成交;成交前一信念.1成交关健敢于成交.2成交总在五次拒绝后.3只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二工具1收据. 2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交;九.转介绍;假如你不好好的 关心顾客.服务顾客 你的 竟争对手乐意代劳;让顾客感动三种服务 ;顾客服务三种层次;东方爱婴;最为命运所屈辱的人，只要x，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.5.1220.5.1212:20 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.5.1220.5.1212:2020.5.12 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。20.5.1220.5.1220.5.1220.5.12 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择12:20:4212:20:42 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。20.5.1220.5.125312:20:4220.5.12 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。12:2012:20:4220.5.1212:20 靠制订和管理标准吃饭