ESS专业销售技巧课件.pptxVIP

ESS培训演练姓名：XXXPage 我们为什么要专业？世界唯一不变的就是在不断变化多一把推广的武器Page ESS专业拜访有哪些内容1.访前准备2.顺利开场3.跟进承诺4.传递信息5.处理异议6.获得承诺7.访后分析Page 访前准备Page 访前准备都准备什么？你做访前准备吗？ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动拓展业务访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及给客户带来的利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的资料和资源 －如何获得承诺Page 访前准备充足的准备是成功拜访的良好开端！Page 顺利开场Page 怎么顺利开场？本章学习目的：专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意Page 良好的开始时成功的一半Page 跟进承诺Page 承诺了，没兑现怎么办？如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动询问原因可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或困难,等等重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户再次承诺采取这一行动小心地处理客户的自尊心注意客户和竞争对手的关系Page 兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动？表示衷心的感谢及时地感谢以给客户以信心进一步表示出真诚合作的愿望再一次说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户进一步的承诺根据实际情况提出适当的要求注意客户的感受Page 跟进承诺的要点寻问与聆听Page Page Page 作为AZ的专业代表你要？会“说”会“听”会“问”Page 传递信息Page 传递信息 持续地,清晰地传递关键信息并与客户的利益联系起来运用相关资料与资源来帮助传递关键信息对市场, 客户以及竞争对手的信息充分了解Page 使用相关资料或资源我们经常做错的地方/我们开始常犯的错误？ Page 处理异议Page 处理异议Page 处理异议处理异议步骤：1 缓冲2 探询3 聆听4 答复Page 获得承诺Page 获得承诺的步骤总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进承诺Page 哪些信号标志这客户有可能成交？Page 使用恰当的协商方式进攻型的不适用于多数的客户被动的对增加销售额来说效率低下自信的 ! ! !可有效地达成“三赢”的目标Page 自信型的协商－坚持让客户知道你会跟进他所做出的承诺给予积极正面的压力Page 跟进Page 访后分析Page 访后分析 完成拜访的记录 如：“同意在在下周用耐信针针200针”联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情况”Page 谢谢 Page 谢 谢感谢章老板给我这个机会，让我在ESS专业销售技巧方面与大家共同探讨学习，我的内容分为两块，一块是大家的一个共同探讨学习，第二是演练。我们开始前先和大家探讨几个问题，ESS是什么？有什么内容？我们为什么要专业了？大环境确实变得越来越不好，不用我说，大家也都能感受的到，大环境就这样，有句话是这样的，既然无力反抗，那就好好享受，我们无法改变世界，但是我们能改变自己。专业化可以让我们在不断变化的世界中多了一把求生的武器。做销售就像打仗，我们的敌人很多，有竞品，有医院政策，还有CDTI,打仗很辛苦，很累，而专业化的拜访就好像给了我们多一把武器。WHY NOT ,我们不去学习运用了！回归我们今天的内容，主要有以下几块内容。正如之前同事所总结的，有。那么大家认为仿前准备有哪些内容了？ XX了我想一个做访前准备的代表一定效率高于跑到医院以后再想我要去见谁的代表效率高很多。顺利开场有太多的方式和情况了，也许客户说，哎，陆老板你过来指导工作啊，已经基本算顺利开场了。对于新代表来说要专业自行的介绍自己，对于老代表，也许问一句昨天球赛怎么样？听说你去骑自行车了，怎么样？等也就顺利开场了。客户很忙，他会给你很多时间吗？有句话是良好的开始时成功的一般，而良好的开始时给有准备的人的，又准备的人都不一定成功，我们不准备一下就去能成功吗？！针对拜访过的客户，提出问题会有两种结果，顺利的和不顺利的，分别阐述并加以处理。针对拜访过的客户，提出问题会有两种结果，顺利的和不顺利的，分别阐述并加以处理。跟进承诺有两个要点那就是问询和聆听，就跟进承诺的这两点也够培训部和我们玩半天的，我们因为时间关系，大家一起快速的讨论下。询问？ 开放式和闭合式作为AZ的专业代表，相信大家都很会说，但有多少人很自信的站起来说我很会问，很会听了，我想人应该不多。这是我们很多人都要不断修炼的地方，有一个神奇的定律叫2 8 定律，在很多地方都适用，但在这里不适用，有研究显示最合理的说听比