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（金融保险）三峡工程的 保险营销 (讲义) 三峡工程的保险营销 一、导言 保险营销，从宏观上讲，它是关于保险交易关系的所有方法和内容。具体 地讲，它是保险公司根据市场环境和客户需求，利用各种技术和策略，与客户 建立保险合同关系，满足客户需求和实现公司销售目标的过程。 今天，我不是从宏观市场营销的角度来讲解保险营销，因为那个题目过 庞大，不是我能力所为。所以，我只是从微观的角度来进行，以三峡工程的保 险营销为背景，以自己的亲身经历和感受，谈谈如何针对一个财产保险客户做 好保险营销工作，力求以事实演绎观念，用案例说明问题。希望对大家有所启 示，不对之处，请批评指正。 二、三峡工程保险概况 三峡工程是世界最大的水利枢纽工程，是具有防洪、发电、航运等综合效 益的水资源多目标开发工程。工程动态投资约 1800 亿元。建设工期 17 年。 三峡工程保险自 1993 年 5 月 9 日中国人民保险公司签发第一张保险单以 来，已走过十多年的历程。1992 年底，中国人保成立专门服务机构三峡分 公司，并在三峡工程工地设置三峡坝区支公司。1995 年三峡工程保险因竞争原 因一度停止。 1996 年，中国三峡总公司利用市场竞争机制，打破了中国人保一家独揽的 格局，太平洋保险公司和威达信保险顾问公司进入三峡工程保险市场。 2000 年，随着三峡工程左岸电站机组安装保险的进行，平安保险公司进入 三峡工程保险市场。同时，三峡工程保险首次实行国外分保，机组安装风险 50% 向国外转嫁。参与国际分保的再保险公司和再保险经纪人达 10 家。它们是：美 国安裕再保险公司、德国汉诺威再保险公司、瑞士再保险公司、美国美亚保险 公司、英国苏黎士再保险公司、法国安盛再保险公司、英国皇家太阳联合保险 公司、日本东京海上火灾保险公司、瑞士丰泰保险公司、香港威达信保险顾问 公司。还聘请美国通标标准技术服务有限公司和香港平量行有限公司为理算 人。 三峡工程保险市场形成呈现以下特点：一是保险主体由一家变为多家；二 是风险由国内保险公司承担转向国外分保；三是保险合同进一步完善，由原来 的水利水电站建筑安装工程保险变为建安一切险，并使用若干附加条款；四是 客户对科学、规范的保险认同度进一步提高；五是竞争激烈，服务手段多样 化；五是参与竞争的层次高，虽然经营与服务是当地分支公司负责，但各家保 险公司的总部高层领导亲自进行公关工作，以体现对三峡工程的重视；六是市 场创新能力强。 从 1993 年 5 月 9 日签定第一份保险合同至今，我们已收取三峡工程和溪洛 渡工程保险、三峡工程主体工程财产保险费 8386 万元，赔款金额 2808 万元， 赔付率 33.48% 。 我们在三峡工程保险市场销售的保险产品主要有：建筑工程保险、安装工 程保险、财产一切险、机器设备损坏险、汽车保险、船舶保险、公众责任险、 雇主责任险、货物运输险、电脑保险、意外险等。不完全统计，三峡工程建设 以来，给人保财险带来亿元以上的保费。在三峡工程保险市场，人保财险占有 近 70%的份额。这不仅给我们带来好的经济效益，而且凭借三峡工程的影响力， 也为中国人保带来良好的社会效益。 三、三峡工程八项保险营销模式 三峡工程的保险营销是各种行为因素构成的运行机制，并在营销过程中发 挥着整体功能的作用。它虽然包含着一般营销学中的营销组合成份，如产品、 价格、促销、渠道等元素，但不同于一般营销学的营销组合。它更倾向于营销 行为，而这些行为是紧紧围绕三峡工程这个超级客户的保险营销而进行的。所 以，它是具有三峡工程特点的保险营销模式，是以客户为中心的营销模式。 目标营销 品牌营销 知识营销 差异营销 服务营销 关系营销 文化营销 激情营销 三峡工程八项保险营销模式 (一) 目标营销 目标营销是保险公司对营销结果的追求，它体现出保险公司对客户保险保 障制度的定位和保险公司自身营销工作的标准，反映了保险公司的基本信念、 价值观、志向和营销战略。它是做好营销的关键，成为营销的源头。可以说，