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商业银行私人银行客户营销策略探讨 摘要：随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断上 升，国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门， 而非银行机构也参与 到对高净值人群的竞争当中， 各商业银行私人银行部门在被各种同业 机构包围的竞争态势下， 应加快产品创新和内部整合， 提高服务人员 素质，树立独特的品牌形象，才能保持竞争优势，获取客户资源。 关键词：私人银行；产品创新；解决方案；获取渠道 私人银行业务这一概念自引入国内以内， 逐渐为国人所接受并在 境内掀起了一股私人银行之热潮， 国内多家商业银行纷纷开立私人银 行部门，为该业务在国内的长远发展奠定了基础，对于 “私人银行 ”、 “高净值人群 ”等等字眼更是为国人津津乐道， 不少机构和个人也对国 内外私人银行业务的发展做出诸多研究， 国内几家大型商业银行也不 约而同地与第三方机构合作，分别发表了关于私人财富的研究报告， 更进一步揭示了国内私人银行业务的发展状态。 随着境内高净值人群迅速增加及社会对他们的关注度不断上升， 不少非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中， 比如第三方财富 管理机构、证券公司、信托公司等都打出私人银行、高端财富管理的 服务旗号，面对这一现状， 商业银行在一边受政策制约，一边被各种 同业机构包围下， 如何加强对私人银行客户的关系维护， 采取各种有 竞争力的营销手段， 保持现有客户并持续获取客户成了关键的制胜因 素。 一、加快产品创新，通过全行的内外整合，提供整体解决方案 金融产品是现阶段商业银行吸引客户的重要内容。 从目前我国财 富人群对资产分配来看， 房地产投资占最大部分， 其次是基金投资和 另类投资， 但是对于商业银行来说， 客户手上可投资金融产品的资产 才是衡量是否目标客户的关键。 现时商业银行可投资金融产品主要类型为： 银行本身的理财产品 类、代理保险类、信托产品类、证券投资类、大宗商品类如黄金、白 银等、另类投资包括股权投资、艺术品投资等，另外还有境外投资等 等。 从实际客户受欢迎程度来看， 中短期限、 收益较高的信托类产品 是目前各私人银行机构的主力产品， 究其原因是客户对商业银行在风 险管理方面的信任度较高， 对商业银行在稳健型产品的管理和开发能 力方面比较看重。 通过每笔 100 万以上大额的信托产品投资， 银行吸 引了大量资金并稳固了客户资源。但不可否认的是，同质性强、好项 目难寻、银行与信托公司的合作模式等成了该类型产品的发展障碍， 信托公司自身的产品资源也分流了商业银行一部分客户。 另一方面，信托公司、证券公司、阳光私募公司、投资公司等机 构在开发如股权投资、 私募基金等方面也有其独特的优势， 而这类型 产品目前在市场上正深受高净值人群的追捧， 客户往往会直接寻找这 些第三方机构， 而非商业银行， 而商业银行本身， 在开拓这些产品时， 受限制于政策监管和专业人才，也多需依靠这些机构作为投资顾问， 采取合作的形式。 因此，商业银行私人银行业务要获得在产品上的优势， 必须提高 对市场投资的敏感度和前瞻性，加快产品创新，比如，在另类投资方 面，有私人银行推出期酒类信托产品、茶叶类信托产品等，该类型产 品既可让客户提取实物， 如不提取实物则可获取现金收益