任务6突破谈判僵局的策略..pptVIP

任务6 突破谈判僵局的策略 案例导入： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面色不高兴，并有谈判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈该如何解决这一谈判初期的僵局呢？ 任务6 突破谈判僵局的策略 （一）确定谈判僵局的原因 一、确定谈判僵局的原因 一、确定谈判僵局的原因 一、确定谈判僵局的原因 一、确定谈判僵局的原因 一、确定谈判僵局的原因 一、确定谈判僵局的原因 6、偏激的感情色彩 谈判人员对谈判议题提出一此不合逻辑 或者带有强烈感情色彩的意见。 例如：谈判一方提出你们的设备不应该采取 深绿色油漆，并说出深绿色如何不好，对方 的工艺审美有问题，水平太差，并就这小事 喋喋不休，让对方反感。 7、软磨硬抗式的拖延 为了达到谈判的某种目的，时时不下决定， 采取软磨和决不让步，要求对方让利，引起 对方反感，最终出现僵局或者破裂。 8、外部环境发生变化 由于市场行情发生变化或者企业情况发生变化 原本承诺的条件无兑现，又不好公然食言，采取不 了了之的拖延，让对方无法容忍，出现僵局。 二、突破谈判僵局的策略 二、突破谈判僵局的策略 二、突破谈判僵局的策略 2、转换话题，拖延时间策略 利用时间来淡化冲突， 当因为一方语言或者其 人员素质低下使对方生气 谈判局面出现僵局时， 可以换一个话题，将正在 谈判的议题先放一放。 随着时间推移，情绪稳定 僵局自然化解。 3、运用形体动作缓解冲突的策略 运用形体动作缓解冲突升级， 一方可以站起来与生气的对方握手 也可以递茶给生气者，以示修好。 二、突破谈判僵局的策略 4、以柔克刚（以软化硬） 谈判一方激动时，另一方 可以保持冷静旁观，让对方 发泄完，自己表现大度，让对 方为其失礼行为而抱歉。 案例：一次一位顾客来到一家商场要求退货，一进商场满腹 抱怨指责，接待他的是一位部门经理，站在理解消费者的角度 问明了顾客生气的原因，仔细看了其要求退货的商品，发现并不 是自己商场出售的。但这位经理并没有阻止顾客大发牢骚。等他 讲完，还安慰他说，遇到这种事确实让人生气。但您购买商品的 小票带了没，顾客拿出小票，发现不是在这个商场买的商品，很 不好意思，同时对经理表示歉意。 二、突破谈判僵局的策略 5、寻找替代的方案 谈判出现僵局是正常的，但谁能 在谈判中创造性地提出可供选择 的方案，谁就掌握了谈判中的 主动权。 案例分析： 某投资公司与一名牌绿茶企业合作，投资开发绿茶保健产品， 绿茶企业根据生产需要要求对方一次投资100万元，对方怕投资 风险，要求分期投资，而分期投资，由于绿茶企业缺乏生产流动 资金，市场规模不够，投资利润较低。双方就一次投资多少，投资 回报如何计算达不成协议。 这时绿茶公司提出另外一套合作方案，合资经营，对方投资算股份 风险共担，利润共享，投资公司考虑绿茶保健品市场发展前景较好 该名牌绿茶市场优势明显，如果采取股份制形式，双方按有形资本和 无形品牌资产分得利益，达到双赢目的。 二、突破谈判僵局的策略 6、站在对方的角度看问题 从对方的角度分析我方的条件是否合理， 同时从对方的角度提出我方的要求。 案例： 一囚犯对狱警说：“给我一支烟”，“不行”，遭到狱警的粗暴拒绝 囚犯改变态度，对狱警不紧不慢的说：“如果你不给，我就用头 撞铁门，头破血流，我会控告你欧打囚犯，你将被审讯，还 会砸了饭碗---你看值不值？” 不用说，囚犯得到了他想要的烟。为什么？ 案例： 推销复印设备的推销员，曾多次到系办，发现系办已有一台复印 设备，但没有使用，了解原因，经常出故障。于是推销员找到系 主任，“你们是不是有一台复印机”，主任说“是的，就诉说起现在的 复印机质量问题”，推销员“系里是不是经常有东西复印，如果没有 自己的复印机，很不方便，大批复印资料，时间不急，可以去复印店， 但平时一个简单资料，如果有一个小型打印机最方便”，王主任：“是呵， 可是现在的打印机也很容易坏，修理又不及时”，推销员说：“现在我 这里有一款，采用了----技术，故障率0.5%,出了问题也很容易解决---” 二、突破谈判僵局的策略 7、从对方漏洞中借题发挥 案例：货物买卖索赔 红玖瑰是一家MN布料制造商，白牡丹是一家成衣生产企业 两个公司2005年签订了一份MN布料买卖合同，由于履约 期间遇到了“非典”，布料没有能够按时交货，由此影响了