某花园销售策划工作总结(P15).docx

【精品文档】 【精品文档】 2 2 、EE花园销售情况综述 EE花园位于邯郸市成安县，是邯郸市唯一也是规模最大的低密度住宅区， 占地 面积300余亩。2002年一期工程共建72套别墅，62套单元房，260间商铺，2003 年建成北西区别墅43套。 20**，EE花园二期工程全面开工，开工面积 5万平方米，共建房屋套301套。 今年可销售面积包括：一期尾盘34套、商铺211间；北西区尾盘5 套,及整个二期、 三期工程。 今年销售工作真正开始于3月份，截止20**年12月31 日，销售面积达到37000 平方米，回收资金3200万元。 2004年各月份销售面积统计表 、EE花园推广4P分析 我们的项目建成什么样的产品 ?卖给 谁？以什么样的价格 ？这涉及到产品定位问 题，是决定项目成败的关键。而 EE花园二 期工程正是经历了这样一次重新 ［定位］的 过程。  （一）、产品（Product） 1、目标客户分析 EE花园一期销售主要面对的是成安当地客户， 当地房地产价格在500— 700元/ 平方米，且大多数人手中有宅基地，可以自建房屋。我们的项目 1000元/平方米的 价格对成安当地客户来说，虽然认同小区物业、环境，但因其价格高，实际购买力 有限，接受难度相当大，加之历经一期近两年的销售，市场趋于饱和。二期工程如 果依旧面对成安客户，未来的销售工作会困难重重，哪里还有潜在客户？客户分析 成为一项重要的内容。 在EE花园二期工程推广报告中，我们对全年来访及成交情况进行了详细的统计和分析：根据当时的分析，得出的二期工程的目标客户为：邯郸 40岁左右、企 事业单位、二次置业者，重点区域在邯郸。 其实，当时得出这一结论是有一定风险的，因为当时邯郸客户的的优势还没有 完全显现，完全处于潜在的，待开发的阶段，之所以有信心提出主要是对目标客户 前瞻性的把握，对产品SWOT的深入分析，具体的结果要在 20**年的销售工作中 进行检验。 （2） 20**年来访及成交客户分析 1、2004年来访客尸曲线表o oo o o o O2 0 8 6 4 2 ^1 ^1量数户客 1、2004年来访客尸曲线表 o oo o o o O 2 0 8 6 4 2 ^1 ^1 量数户客 一二 份月 份十 份 份 分丿份 伤月 月 七 份 月一八 份 份 月厂 从上表可以数据可知，20**年全年来访客户1217人，其中邯郸客户711人，成 安客户505人。邯郸客户占客户来访总数的58%,为主流客户。经过今年宣传之后， 邯郸客户比重由去年隐性表现到直观表现，变化非常明显。