销售心理学课件.docx

王越销售培训 王越销售培训 销 售 心 理 学 ------- 销售精英2天一夜疯狂训练 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ――― 阿里巴巴公司马云 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【培训时间】 2011年09月 03日-04日上海17日-18日 广州 24日-25日 深圳 2011年10月15日-16日 北京22日-23日 新加坡 【讲师介绍】　王越老师 中国销售精英疯狂训练创始人； 销售团队管理咨询师、销售培训讲师； 　曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公 司业务经理； 　清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。 【曾经培训过的部份客户】 立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院 【课程大纲】 第一部份 心态篇 第一章：你在为谁服务? 销售人员应该成为会“采购专家”还是“使用专家”? 世界上有两个背景完全一样的客户吗? 你的产品为什么值这么多钱? “钱”是谁在出? 你会承认自己是被别人说服的吗? 你是以谁为中心? 说客户喜欢听的，听客户喜欢说的； 你们公司是品牌,别人就会一定会代理你的产品吗? 第二章：你服务的客户有什么特征? 1、销售工作是从客户的拒绝开始吗? 2、你认为客户是“友好”的人还是“不友好”的人? 3、客户是你想的那个态度吗? 4、为什么有的销售人员感觉工作比车间工人还累? 5、为什么做了大量准备工作,客户却对我更警惕了? 6、为什么一开始谈得很顺,后面却进展不了了呢? 第三章：你能征服拒绝你的客户吗? 1、当客户跟我们撒谎的时候该怎么办? 2、当客户多次拒绝你之后,你还会去拜访他吗? 3、我们为什么很难和夸夸其谈的人成为朋友? 4、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人； 5、不被客户轻易“伤害”的6项建议； 第四章：客户真的是出尔反尔、不讲信用的人吗? 1、客户有兴趣就一定会买吗? 没有意向就一定不买吗？ 2、为什么客户明明答应明天付款，但第二天却没有付？ 3、你认为客户最终会是被谁所说服? 4、如何让客户自己改变自己的想法? 第五章：做销售工作真的需要“脸皮厚”吗? 1、世界上有“素质差”的客户吗? 2、你会如何评价客户的态度? 是因为公司、产品、客户自身还是自己的原因? 3、乐观就是换一个角度看待问题 第六章：三个月没有业绩,是谁之错? 1、长时间没有业绩,是谁的错? 2、为什么有的销售人员听到客户的异议时,没有任何反抗的勇气? 一味抱怨公司? 3、为什么我们失败后,通常也认为别人同样也会失败? 4、你知道重复相同的方法想得到不同的结果叫什么吗? 第七