现代推销理论与技巧之推销模式.pptx

现代推销理论与技巧第四章 推销模式2008/08目录 第一节 爱达（）模式 第二节 迪伯达（）模式 第三节 埃德帕（）模式 第四节 费比（）模式5F与中国式推销■■■■■ 友谊、吃饭、面子、临机应变与命运，以上5个要素反映出在中国文化影响下，中国商人较为特殊的沟通与商业行为。这5个F不仅是买卖双方合作愉快的关键，同时也说明了中国文化在去芜存菁之后，对现代营销管理所做出的贡献。第一节 爱达()模式一、 爱达模式的含义二、 爱达模式的内容与应用一、爱达模式的含义 爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为。AIDA模式Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动 爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。二、爱达模式的内容与应用（一）引起消费者注意（二）唤起消费者兴趣（三）激发消费者购买欲望（四）促成消费者的购买行为 （一）引起消费者注意1.仪表形象吸引法2.语言口才吸引法3.动作吸引法4.产品吸引法5.售点广告吸引法1.仪表形象吸引法 推销员高大、匀称的身材，以及衣着得体都是引起客户注意的重要因素。推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服以体现人格修养和额企业形象。服饰以整洁、合身、精神为原则。 表情应坦诚温和，眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视。和客户交谈时要注视对方眼睛以表示尊重。2.语言口才吸引法 这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销员应在事前做好充分准备，可以通过以下方式展开话题。 （1）出奇语。 （2）谈奇事。 （3）提需要。 （4）讲利益。3.动作吸引法 推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。4.产品吸引法 利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或利用产品的特殊功能吸引消费者。 例如，同样一种咖啡，由于包装的颜色不同，人们就会给予不同的评价：黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认为比较浓；红色包装被认为比较香。5.售点广告吸引法 如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。 订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，为成功推销做准备。几个值得注意的问题（1）做好推销前的准备。（2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。（3）设身处地为消费者着想。（4）用肯定的语气说话。（5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。（二）唤起消费者兴趣 在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。 1.向顾客示范所推销的产品。 2.了解顾客的基本情况。 为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。 顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。 心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。推销员作示范的注意事项（1）示范越早，效果越好。（2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图片作示范。（3）在使用产品中作示范。（4）慎重使用宣传印刷品。（5）帮助顾客从示范中得出正确结论。（三）激发消费者购买欲望 购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所产生的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段。 在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事实、讲道理，将准备好的证据提供给顾客，如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等。（四）促成消费者的购买行为 这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识。 美国一位推销员指出，一次成交的成功率为10％左右，据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。暂时没有成交该怎样做？1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作。2.将样品留给顾客使用。3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。目录 第一节 爱达（）模式 第二节 迪伯达（）模式 第三节