推销实务概述.pptx

推销实务第1章 概述概述第一节 推销的概念与特点第二节 推销的功能、作用和方式第三节 推销观念与环境一、推销的概念推销是一种古老而又普遍的经济现象。 推销是现代企业拓展市场的利器，是商品价值最终实现的保证。研究推销这门学问，在现代商品经济社会里具重要意义。对推销的一般认识1、推销是要耍嘴皮子、吹牛2、推销就是高明的骗术3、推销就是跑腿、交际4、推销就是卖东西、让顾客掏钱5、推销就是说服、鼓动 广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为。可以认为，推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事。“在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销”狭义的推销：所谓推销，是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。这一表述的要点（一）推销是一个活动过程。寻找新的顾客；访问准备；约见客户；洽谈沟通；达成交易；售后服务；信息反馈（二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。潜在需求是需要启发和激励的案例：一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太 平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报回去。 一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。” 另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个 人穿鞋子，这是一个潜力……” （三）在销售过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。灵活运用各种方法和技巧，促使推销目的的实现案例： 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合 脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的 店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。（四）推销的最终目的是促成购买行为。让顾客乐意接受商品，心理上感到满意 二、推销的要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销的对象、推销品、推销信息等四大要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁推销人员是实现商品推销活动的关键，是推销活动中的主要角色，没有推销人员就不可能进行推销活动。 推销人员的主要责任就是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业产品。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己，使顾客能乐意地接受推销人员，进而接受推销人员的推销。 推销人员应做到以下六方面的推销：（1）推销自己（2）推销观念（3）推销知识（4）推销所代表的企业（5）推销商品（6）推销服务思考 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，如果你是该经纪人，你怎么办？“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。”（二）推销对象是接受推销的主体推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者和购买决策者。推销对象对推销人员及推销品从陌生到认识，从认识到接受或拒绝的过程。做到以下几点：1、研究推销对象的购买特征。2、掌握推销对象的潜在需求。（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。推销人员在推销商品的过程中：一方面要使推销对象了解和熟悉所推销的商品；另一方面要向推销对象提供推销品的信息、技术及使用等方面的服务；同时还要引导顾客购买，向顾客推销现代消费观念。（四）推销信息是保障商品推销顺利进行的关键推销信息是指商品推销过程中，有关市场、生产和消费的各种信息的总称。推销人员在推销过程中，一方面要将顾客的反映、要求以及竞争状况等市场信息反馈给本企业，以便本企业及时掌握市场需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、劳务和企业的信息传递给顾客，引导顾客购买。商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。提供推销品推销对象推销人员传递推销信息中国好班长双向性互利性 系统性说服性 特定性三、推销特点（一）特定性确定推销对象（二）说服