淘宝营销策略通论.pptx

淘宝营销策略通论以麦好好网上超市济南店为例第一章 运营情况总结2011年5月，总成交额0.8万元2011年6月，总成交额2.5万元2011年6月21日到－7月20日，成交额约8-9万元以上为财务月公司销量表麦好好网上超市济南店运营情况表麦好好网上超市济南店运营情况表麦好好网上超市济南店运营情况表麦好好网上超市济南店运营情况表第二章 营销理论基础店铺销量是如何产生的销量是冰山露出海面的部分海平面下是大量的基础工作采购、美工、客服、推广、配货、送货、售后店铺销量公式营销的理念营销是第一线、全员营销顾客需求顾客行为顾客满意了解?跟踪?创造淘宝的规则：我们的生存线淘宝的理念：优化购物体验一九原则第二章 淘宝顾客行为分析１搜索（默认／人气／商城／二手）２选择产品点入（图片／描述／销量／直通车／排名）３若产品描述有吸引力?首页／分类页／关联产品页　若无吸引力?关掉页面进入别人的店铺４首页?合理布局／主推清晰／分类条理５有中意的产品?和客服沟通６沟通满意?形成购买７关联销售８收货９售后服务１０再次购买老顾客关联销售初次购买和客服聊天进入店铺其它页面进入宝贝页面搜索相关产品淘宝顾客行为分析顾客行为的递进关系：每一个老顾客背后，有五个关联销售；每一个关联销售背后，有五个初次购买；每一个初次购买背后，有五个人咨询。。展示100－200次，才能获得1次点击第三章 针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索８０％的顾客通过搜索行为检索商品，产生购买第三章 针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索排序规则默认：价格、销量、信用人气商城、二手广告（直通车、其它）针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索1、默认排序（苏泊尔为例）苏泊尔全国针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索1、默认排序（苏泊尔为例）苏泊尔济南针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索第一类、默认排序（苏泊尔为例）总结：商城、人气、销量、收藏、推荐、下架时间、关键词相关性、店铺运营评分（信用、成交量、退款率、有无交易纠纷、有无违规处罚、好评度）针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索需要我们做的事：提升人气宝贝的数量和品质（销量和收藏）推荐人气产品和即将下架的产品减少滞销品（3个月一件也不成交的产品列为滞销品，成为滞销品的产品一是加大销量二是删除重新上架，根据我们公司的情况，淘淘大家乐8月份要进行滞销品处理，其它店铺10月，此后每三个月处理一次）减少店铺违规、提升顾客体验和好评度针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索2、销量排序提升销量3、信用排序4、价格排序每个店需要有20款左右的全国最低价的产品5、地区排序针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索第二类、人气排序（重中之重）销量、收藏、浏览量、好评数、好评率、店铺总评针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索第三类、广告排序（主要是直通车）直通车的优化：产品（优秀的宝贝描述）、价格、关键词、投放地针对顾客行为的淘宝营销策略（一）搜索目标：前三个宝贝占据了40%的浏览量，第一页宝贝占据了80%的浏览量，五页以后的宝贝，没有浏览量。我们的目标是：成为前三名或者进入第一页提升搜索排名、形成更多的展示量，是形成店铺点击量的基础针对顾客行为的淘宝营销策略（二）产品描述一、优秀的标题：关键词、修饰词、正品、品牌、货号、销量二、优秀的描述：（举例）产品图片、相关知识、销量和好评、其他说明、关联销售、品牌说明。专业、详尽、条理。三、例证针对顾客行为的淘宝营销策略（三）首页设计一、明确的定位二、明确的主推产品（有销量、有优势、有人气）三、丰富的促销活动四、条理的分类五、专业的美工（冥思苦想一个创意，不如模仿借鉴10个创意。）针对顾客行为的淘宝营销策略（四）活动方案时效性热点性（社会事件、娱乐热点、消费热点、气候变化等等）多样性让利性：顾客购买他认为便宜的东西，而非真正便宜的东西顾客的让渡价值＝顾客价值－顾客成本针对顾客行为的淘宝营销策略（四）活动方案六步法确定活动方案：一、确定活动主题和时间（营销）二、组织活动产品（营销+采购）三、进行美工设计（美工）四、优化产品描述（客服）五、做好关联销售（客服+美工）六、了解产品知识（客服）针对顾客行为的淘宝营销策略（五）关联销售－提高客单价一、宝贝描述上的关联二、客服推荐的关联三、宣传品上的关联四、促销手段（捆绑销售）的关联针对顾客行为的淘宝营销策略（六）客服沟通标准化的问答（责任人：王丽平）专业产品知识热情的服务态度合理的推荐产品第一时间回答问题，不得让顾客等待针对顾客行为的淘宝营销策略（七）配货、送货采购用产品和顾客沟通、美工用图片和顾客沟通、客服用文字和顾客沟通、仓储用配货和顾客沟通。送货员，和顾客面对面沟通。差评（投诉）中评（抱怨）侥幸好评（忍）针对顾客行为的淘宝营销策略（八）售后服务一、减少售后二、做好售后理念:好的售后服务是没有售后服务理念