招商工作的五步法.pdfVIP

招商工作的五步法 循环往复 1 对目标行业进 2 初步接触并 3 进行竞争性分 4 进行进一步 5 提供全程 行分析，发掘 了解客户需 析，制定个性 的接洽和实 入驻服务 潜在客户 求 化入驻方案 质性谈判 持续跟踪 1 进行行业分析，挖掘潜在客户 1.1 收集行业信息并初步分 1.2 收集行业领先企业的 1.3 确定招商目标客户 析行业动态 信息并作初步分析 负责人 信息研究员 行业招商经理 行业招商经理 主要工作 • 通过各种渠道，收集整理 • 收集行业国内外领先企 • 对行业领先企业进行 行业信息，了解行业的最 业的名单和基本信息 优先排序，确定在近 新发展动态 • 了解企业在中国的投资 期内有可能进入内陆 • 分析行业的价值链的发展 策略和发展方向 的企业名单 趋势 • 了解企业在中国的架构 • 每半年重新评估，并 和生产布局 确定名单 • 分析企业在中国竞争的 • 根据名单，有效分配 关键成功因素 内部资源，并制订客 户发展计划 主要成果 • 每月目标行业发展动态分 • 目标行业领先企业数据 • 客户发展计划 析报告（包括国内外技术/ 库 政策趋势，主要企业动态 等） 收集行业信息和客户信息的不同渠道举例 信息来源 可获得的信息 外部 网络搜集引擎, 如： 网络搜集引擎： • • 各行业内的主要领先公司 • • 各公司的网页和主要信息 • • 各公司在中国投资的最新动态 • 网络数据库, 如： 网络数据库： 网络 • • 中国各行业主要公司的详细材料 • • 行业分析 • 中国各行业的年鉴 • 各行业国内公司的主要信息 • 财富杂志 •