商业银行理财业务19页.pptVIP

? 近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品 日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况 下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个 人理财服务和专有品牌，如招商银行的“金葵 花”、工商银行的“理财金账户”等。其中， 部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务 方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了 有效的市场营销宣传手段、并组建起了拥有相 关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一 定的经验 摘 要 关 键 字 产品整和（套餐化） 差别服务 矩阵式市场细分 各银行理财服务比较 如同应当向客户推荐适合他的金融产品一样，银行在 开展个人理财业务时，也需要找到适合自己的发展策略。 按照招商银行的说法： 金葵花 是招商银行进一步向 小 而精 的 高端银行 战略转型的重要载体。换而言之，在 诸多同行以储蓄存款和中间业务收入作为开展个人理财业 务目标的同时 尬 金葵花 承载的是一家银行长远发展的战略 任务。从以下的调查结果可以看出，各家银行的个人理财 业务客户定位不同，发展策略也各不相同 ? 建设银行 ? 交通银行 ? 招商银行 ? 上海浦东发展银行 ? 广东发展银行 ? 光大银行 个人理财业务发展初期，因银行能提供的理财产品有限， 曾经引起过关于理财只是概念的争论。如今，人民币理财产 品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、 炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供 更多的选择。一方面是各银行转变了观念，以新的角度来看 待自身已有的产品，另一方面金融产品业的确丰富起来，金 融创新空前盛行，各银行在开展理财业务初期，在不断推出 新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐 的名义来将不同的金融产品打包，以呈现给客户。 以建设银行广东省分行为例，该行根据“以客户为中心、 以市场为导向”的原则，对包括个人银行、电子银行、银行 卡、房信、中间业务在内的全行个人银行产品进行了梳理， 于 2019 年 6 月份推出了 6 款产品套餐。 建设银行 交通银行 ? 交通银行总行也对其个金产品进行了套餐化，分 别推出了学生族 ? 志学理财 ，年轻一族（新就业者） 甥??甥?? 菁英理财 ，两人世界 甥??甥?? 伉俪理财 ，创业一族 甥??甥?? 通达理财 ，成功人士 甥??甥?? 信慧理财 ，银发族 甥??甥?? 长寿理财等套餐。这些套餐都分别包含了适合特 定客户的多种金融产品及服务。 按照客户的职业、年 龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法， 是诸多客户群划分方法中的一种。而依据不同的客户 群体来归集整合理财产品的做法，体现了差别服务和 以客户为本，替客户着想的基本思想 。 招商银行 ? 市场复杂、客户分散、需求多样，是零 售银行业务的基本特征。因此，只有找 准突破口，有的放矢，为客户提供有针 对性、个性化的服务，才能卓有成效地 开拓零售银行业务。 在这方面，招 商银行根据市场细分理论，借鉴国内外 银行业发展零售银行业务的成功经验， 形成和采取了有招行特色的矩阵式市场 细分的经营策略。 所谓矩阵式市场细分，是指以客户的基本 业务量为横轴，划分基本客户群，以业务和产品 功能为纵轴，细分基本产品系，进行基本客户群 和基本产品系的相互匹配，由此产生不同的功能 客户群体。在此基础上，运用多样化的银行服务 进行深度开发和精心维护，从而最大限度地释放 出全体客户所蕴藏的价值潜能。矩阵式市场细分 的目的是要实现零售银行服务由大众化向品牌化、 同质化向个性化、单一化向综合化的转变。 ? 根据矩阵式市场细分的经营策略， 招行把市场划分为一卡通普卡客户、一 卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横 向客户群体，在为各客户群体提供多样 化服务的同时，有选择、有侧重地做精、 做细相关产品和业务。 上海浦东发展银行 ? 上海浦东发展银行虽然尚没有建立 全行统 一的个人理财服务品牌和体系（仅在深圳等 分行进行了试点），但其在推出中国首张由 外资银行参与管理和技术合作的信用卡时， 仍然显示了全新的营销理念和出色的市场运 做能力。作为目前沪上年费最高的信用卡， 浦发在营销宣传时除了全国各地电视广告的 投放，特别以美食消费为切入点，推出了其 “优越生活年赏” 的新概念服务。 ? 在上海某宾馆的大草坪上，上海浦东发展银行信用卡 中心以一场“甜美悠然”主题甜品派对的形式，向到 场的浦发信用卡持卡人以及驻沪外交使节和沪上时尚 人仕、白领精英们展现了上海浦东发展银行信用卡将 提供给每一名持卡人经过精心准备的特别礼遇：环球 3000 家的美食商户为持卡人奉上了无与伦比的贵宾礼 遇，包括中华名肴，日本料理，东南亚风味以及法国 大餐等各派美食，让持卡人在消费的同时更能享受诸 如优先订座，馈赠小点，高额折扣等贵宾般的礼遇。 而这只是上海浦东发展银行信用卡“优越生活年赏”