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第九章 激励;员工出色地完成任务，兴高采烈地对主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额会比我们预期的多20%，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位主管对那名员工的优秀业绩的反应却很冷淡，“是吗？好象你昨天还说过有一个客户，项目计划书送过去了吗？”员工说：“还没有。”此时主管却严厉地说：“快做，然后拿来给我看看，千万别耽误了。”员工垂头丧气的回答：“好的。”心理却想着我这么努力地苦干并取得了本季度最大的业绩，可是我们那位毫无领导水平的主管却对此不仅不做任何表扬，反而因我昨天刚约见一个客户，没来得及送去项目计划书之事就官僚主义大发作地对我严加训斥，真没心思再像以前那样积极努力地工作了，反正我干出的业绩再大也都是白费力地听不到领导的半点儿表扬。 ;第一节 个体需要、动机与行为;第一节 个体需要、动机与行为;人的需要产生之后总要获得满足，要满足人的需要就要进行某种行为而活动，去获得满足需要的对象。所以，当一个人意识到自己的需要时，就会去寻找满足需要的对象，这时活动的动机便产生了。所以，动机是激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心理活动或内部动力。动机不能进行直接观察，但可根据个体的外部行为表现加以推断。 ;第一节 个体需要、动机与行为; 三、人的行为 （一）什么是行为－内在与外在表现的统一； 从心理学的角度来说，人的行为是指有机体对于外部刺激的反应，又是人通过一系列动作实现预定目标的过程。 （二）人的行为的一般模式 人的行为包括四个过程：刺激，人的机体及其心理反应，行为反应，行为目标的达成。;第一节 个体需要、动机与行为; 诱力。外部对人具有诱惑力的目标驱使人去行为的力量。力量大，但是个体的行为是半自觉的，也是一种被动的驱使； 驱力。又称为内驱力，是一种由内部的心理能量推动自我去行为的力量。力量大，具有主动性，自觉性的特点。 四、需要、动机和行为的关系 ;; 2、需要、动机转化为行为的条件 （1）需要必须达到一定的强度； （2）必须有能满足需要的外部目标，即诱因。 3、在相当多的情境下它们又存在着现实的不对应关系。主要表现在： （1）同一行为由不同动机引起的； （2）不同的行为可能会有相似的动机； （3）同一个人身上，某一行为动机的多样性； （4）动机与行为效果的不对应性；; 第二节 激励与激励理论概述 一、什么是激励 激励就是激发鼓励的意思，就是指通过管理工 作创造一定的条件，激发起管理者实现工作的积极性、 主动性，发挥出人的创造精神和潜能，使其行为朝着有 利于组织目标实现的方面而努力的过程。 激励的过程： （1）调动人的积极性和主动性； （2）促进个人创造性的发挥及潜能的开发。 ;? ; 三、激励理论 （一）认知学派的激励理论： 内容型激励理论：需要层次理论、双因素理论、成就需要理论； 过程型激励理论：期望理论、公平理论、目标设置理论； （二）行为学派的激励理论：强化理论与挫折理论； （三）综合型激励理论：罗伯特豪斯的综合激励理论。;第三节 内容型激励理论 内容型激励理论从人的需要出发，研究需要的种类和性质，探索需要发展变化规律及其对人的工作动机、工作积极性的影响。该理论学派认为，需要是激励的起点，是人的心理和行为的内在动力。 这一类型的理论主要有： 马斯洛的需要层次理论； 赫兹伯格的双因素理论； 麦克里兰德的成就需要理论。;?亚伯拉罕?马斯洛的需要层次理论 Abraham Maslow:Hierarchy of Needs Theory;生理的需要：维持人类自身生命的基本需要，如食物、水，住房、衣着等，马斯洛认为，在这些需要还没有得到满足之前，其他的需要都不能起到激励人的作用。 安全的需要：它是避免人身危险和不受丧失职业、财产、食物及住所等的威胁。 归属或取得他人承认的需要：也称为爱的需要或社会需要，人需要有所归属，并为别人所承认。 尊重的需要：它包括对成就或自我价值的个人感觉以及他人对自己的认可与尊重。 自我实现的需要：这是最高层次的需要，是把个人能力充分发挥的愿望，希望最大限度地发挥一个人的潜在能力并有所成就。 ;;基本评价 优点： （一）强调需要对激励的重要作用，将五种需要分为高、低 两级，并且按次序逐渐上升，低级需要的满足是产生高级需 要的条件 （二）马斯洛的需要层次理论在管理理论中具有开创性的价 值，理论与应用上都有重要的启示。 不足： （一）自然成熟论，忽略社会环境与实践的影响； （二）机械主义论，忽视主观能动性，忽视高层次需要低层 次需要的影响。;激励的艺术：理论与实务 ;管理方式：X理论;管理方式：Y理论;简 评;?